Verifica e riduci il tuo orientamento a sé

L'orientamento a sé è il denominatore: un piccolo aumento cancella i guadagni in tutte e tre le variabili del numeratore.

Why it works

L'orientamento a sé è il grado in cui il tuo focus è su te stesso — la tua agenda, la tua commissione, la tua reputazione — piuttosto che sul bisogno dell'altra persona. Poiché sta nel denominatore, un alto orientamento a sé distrugge matematicamente la fiducia anche se sei credibile, affidabile e intimo. Le persone percepiscono quando sono un mezzo per il tuo fine; questo si registra come l'assenza di cura genuina, e la cura genuina è ciò che distingue un consulente da un venditore.

How to do it

1. Prima di ogni riunione con cliente o team, scrivi il risultato che sarebbe migliore per loro — non per te — e verifica se la tua agenda è costruita attorno a quello.
2. Nelle conversazioni, conta quante volte riporti il discorso verso la tua soluzione invece di restare nel loro problema.
3. Se ti sorprendi ad aspettare di parlare invece di ascoltare, reindirizza l'attenzione verso il capire prima di rispondere.
4. Quando la tua raccomandazione ti costerebbe qualcosa (meno entrate, più lavoro), dalla comunque e spiega perché.

Prove scientifiche

La ricerca sull'orientamento percepito verso l'altro e sulla motivazione ad aiutare supporta l'idea che le persone leggano accuratamente se il focus di chi aiuta è su di loro o sul proprio risultato, e rispondano di conseguenza con fiducia o diffidenza. (mechanistic)

L'orientamento a sé come costrutto denominato nell'Equazione della Fiducia è definito in modo pratico; il meccanismo sottostante si sovrappone alla ricerca sulla motivazione ad aiutare intrinseca vs. estrinseca e sull'altruismo percepito, ma la ponderazione specifica non è testata empiricamente.

Errore comune

Credere che finché dici le cose giuste, le persone non rileveranno l'orientamento a sé — invece lo rilevano affidabilmente, di solito attraverso micro-segnali in ciò che enfatizzi e nelle domande che fai.