Haz preguntas reflexivas en lugar de dar respuestas

Las preguntas que invitan a examinarse hacen entrar a la persona; las directrices la dejan fuera.

Why it works

Cuando una persona llega a una conclusión por sí misma, no hay ninguna libertad amenazada — el pensamiento se originó en ella. Preguntar "¿qué crees que pasaría si…?" desplaza a la persona de receptora pasiva de un mensaje potencialmente amenazante a generadora activa de ideas que ya le pertenecen. Esto elimina la condición que dispara la reactancia.

How to do it

1. Sustituye "deberías probar X" por "¿qué cambiaría si probaras X durante dos semanas?"
2. Después de preguntar, quédate en silencio el tiempo suficiente para que realmente piense — no llenes el silencio con una pista.
3. Refleja lo que diga antes de añadir nada, confirmando que la idea autogenerada ha sido escuchada.

Evidencia

La elaboración autogenerada es más persuasiva que los argumentos aportados desde fuera — un principio coherente con la teoría de la autopercepción y confirmado en la investigación sobre lenguaje de cambio, donde las razones expresadas por la propia persona predicen el cambio real de conducta. (observational)

Requiere paciencia y apertura genuina a donde lleve la pregunta — una pregunta reflexiva que en realidad es una pregunta dirigida sigue disparando la reactancia.

Sources

• Amrhein et al. (2003), client commitment language predicts drug use outcomes, Journal of Consulting and Clinical Psychology

Common mistake

Hacer una pregunta y contestarla tú mismo ("¿Qué crees que deberías hacer? — Yo creo que deberías…"), lo que anula por completo el beneficio de autonomía.