Élargissez le gâteau avant de le diviser

Dans les négociations, découvrez d'abord ce que l'autre partie valorise le plus avant de revendiquer votre part.

Why it works

La plupart des négociations ne sont pas purement à somme nulle — les parties valorisent différents éléments différemment, créant un potentiel d'échanges qui laissent les deux parties mieux loties. Les donneurs sont des élargisseurs naturels de gâteau : ils demandent les priorités de l'autre partie plutôt que de camper immédiatement sur des positions, ce qui révèle des échanges qu'un preneur optimisant étroitement pour sa part ne trouverait jamais.

How to do it

1. Avant toute négociation, listez vos propres priorités par ordre de rang.
2. Ouvrez en demandant à l'autre partie ce qui compte le plus pour elle et ce qu'elle échangerait.
3. Cherchez des ensembles : donnez ce qu'ils veulent le plus qui vous coûte le moins, prenez ce que vous voulez le plus qui leur coûte le moins.
4. Faites une première offre assez généreuse pour signaler la bonne volonté, puis ajustez selon leur réponse.

Données probantes

La recherche sur la négociation intégrative montre systématiquement que le partage d'informations et la résolution conjointe de problèmes produisent de meilleurs résultats pour les deux parties que le marchandage positionnel. Grant applique ce cadre aux donneurs. (observational)

L'élargissement du gâteau est le plus efficace quand l'autre partie est un équilibreur ou un donneur ; contre un preneur déterminé, cela peut vous exposer. Lisez d'abord votre interlocuteur.

Sources

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes
• Grant (2013), Give and Take

Erreur fréquente

Sauter les questions de diagnostic et aller directement à l'offre, ce qui signifie que vous négociez des positions plutôt que des intérêts et laissez de la valeur sur la table.