Évaluer un coût contre votre tableau d'ensemble, non son petit compartiment
Un petit compartiment fait paraître un coût fixe énorme ou insignifiant selon le cadrage, non la réalité.
Why it works
Quand un coût est jugé par rapport à son compte mental étroit, le même montant absolu semble radicalement différent — les gens traversent la ville pour économiser 10 $ sur un article à 20 $ mais pas sur un article à 1 000 $, même si 10 $ restent 10 $. Évaluer la décision contre vos ressources totales, plutôt que le compartiment local, restaure un standard cohérent.
How to do it
- En évaluant un coût, demandez-vous ce qu'il représente par rapport à votre mois ou année entière, non juste cet achat.
- Remarquez la pensée en « pourcentage » (« seulement 5 % de plus ») et reconvertissez-la en dollars absolus.
- Appliquez le même standard d'effort par dollar, que le montant de base soit petit ou grand.
Données probantes
La classique démonstration de la « veste et calculatrice » (Tversky et Kahneman) montre que les gens dépenseront de l'effort pour économiser un montant fixe quand il est important par rapport au prix de l'article mais pas quand il est petit — une conséquence directe de l'évaluation des coûts dans des comptes étroits. (observational)
Basé sur des expériences de choix ; le schéma est bien reproduit, l'ampleur dépend de l'individu et du contexte.
Sources
- Tversky & Kahneman (1981), "The Framing of Decisions and the Psychology of Choice", Science (jacket/calculator problem)
Erreur fréquente
Suer sur de minuscules pourcentages pour de petits achats tout en laissant passer de gros achats, car chacun est jugé dans son propre compartiment plutôt que contre vos ressources réelles.
Pratiquez cela avec IX Coach
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Nous gardons des comptes perdants « ouverts » pour éviter d'enregistrer la perte — et payons plus cher pour les garder ouverts.