Amorcer l'identité avant la demande — « quel genre de personne êtes-vous ? »

Invitez la personne à se décrire dans des termes alignés avec le comportement que vous demandez.

Why it works

Les gens se comportent de manière cohérente avec la façon dont ils se voient eux-mêmes. Demander à quelqu'un de se décrire comme « curieux », « quelqu'un qui aide », ou « quelqu'un qui essaie de nouvelles choses » active ce concept de soi, qui biaise ensuite le comportement subséquent dans sa direction — une pré-suasion par auto-perception. L'identité n'est pas imposée ; la question rend simplement saillante une auto-perception latente.

How to do it

1. Posez une question ouverte et authentique sur la façon dont la personne se voit dans le domaine pertinent : « diriez-vous que vous êtes quelqu'un d'ouvert à essayer de nouvelles approches ? »
2. Laissez-la répondre avec ses propres mots — une description auto-générée est plus contraignante comportementalement qu'une que vous fournissez.
3. Reliez la demande à l'identité qu'elle vient d'exprimer : « étant donné cela, vous pourriez trouver cela intéressant à essayer. »

Données probantes

La théorie de l'auto-perception (Bem) et la recherche sur le changement de comportement fondé sur l'identité soutiennent le mécanisme : affirmer une identité augmente le comportement cohérent avec elle. Appliqué dans les études sur le vote (cadrage nominal), avec des effets répliqués. (observational)

L'effet dépend du fait que l'identité soit une que la personne détient déjà au moins partiellement ; une revendication d'identité implausible se retourne contre soi.

Sources

• Bryan et al. (2011), noun vs verb framing in voter turnout, PNAS

Erreur fréquente

Assigner une identité plutôt que la demander : « vous êtes quelqu'un de curieux, non ? » se lit comme suggestif ; c'est la version auto-générée qui active la dynamique d'auto-cohérence.