Évaluer les offres sur leur contenu, pas sur le moment où elles sont arrivées

Une bonne offre qui arrive tard dans une négociation reste une bonne offre — ne la décomptez pas à cause du coût irrécupérable.

Why it works

Le biais du coût irrécupérable et la dévalorisation réactive interagissent dans les négociations en fin de parcours : une offre qui arrive après un effort considérable est décomptée parce que « nous avons tellement investi » ou parce que « ils n'ont offert ça maintenant que pour nous mettre la pression ». Les offres devraient être évaluées contre votre MESORE et votre prix de réserve — des standards indépendants de la durée ou de la difficulté de la négociation.

How to do it

1. Quand une offre tardive arrive, réinitialisez votre évaluation aux premiers principes : cette offre bat-elle mon MESORE ?
2. Articulez la valeur de l'offre sur ses mérites avant de considérer si le moment est suspect.
3. Si vous suspectez que le moment est tactique, reconnaissez-le séparément de si l'offre elle-même est bonne.

Données probantes

Les effets du coût irrécupérable en négociation et prise de décision sont bien documentés : les gens sur-investissent et restent trop longtemps à cause d'investissements antérieurs plutôt que de la valeur actuelle. Le correctif est une réinitialisation explicite vers des critères de valeur tournés vers l'avenir. (observational)

Certains effets de timing sont de l'information réelle : une offre de dernière minute peut signaler une pression temporelle sur l'homologue, ce qui est une information pertinente. Évaluez séparément le timing-comme-information et le contenu de l'offre.

Sources

• Bazerman, Beekun & Schoorman (1982), sunk costs in organizational decisions

Erreur fréquente

Refuser une bonne offre en fin de parcours parce que « ils auraient dû l'offrir plus tôt » — l'évaluation devrait porter sur si l'accord est bon, pas sur si vous méritiez d'y arriver plus vite.