Garder la deuxième demande liée à la première

L'effet du pied dans la porte est le plus fort quand la petite et la grande demande partagent une catégorie.

Why it works

La mise à jour de la perception de soi issue de la première demande est spécifique au domaine : accepter une demande liée à la santé met à jour votre concept de soi comme « quelqu'un qui prend la santé au sérieux », ce qui facilite la prochaine demande liée à la santé mais pas une demande financière sans rapport. Les tentatives de pied dans la porte inter-domaines sont plus faibles car l'auto-attribution issue de la première demande n'est pas pertinente pour le second contexte.

How to do it

1. Faites correspondre vos demandes initiale et finale au même domaine ou à la même catégorie de valeurs.
2. Si elles sont dans des domaines différents, construisez un pont — reliez explicitement pourquoi quelqu'un qui se soucie de X se soucierait aussi de Y.
3. Plus l'écart entre les demandes est long, plus le lien thématique devient important.

Données probantes

La méta-analyse de Burger (1999) a révélé que l'effet du pied dans la porte était plus important lorsque la demande initiale et la demande subséquente étaient liées par catégorie et lorsque le même demandeur formulait les deux demandes. Les applications inter-domaines montraient des effets plus faibles et moins fiables. (observational)

Les méta-analyses montrent une variance significative entre les études ; les tailles d'effet sont modérées et ne devraient pas être traitées comme un effet fiable et important dans tous les contextes.

Sources

• Burger (1999), The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review, Personality and Social Psychology Review

Erreur fréquente

Supposer que tout oui initial ouvre la porte à n'importe quelle seconde demande — la spécificité de domaine de l'effet signifie qu'un suivi sans rapport est souvent moins efficace que de repartir de zéro.