Attacca una conseguenza reale ai mancati risultati

Concorda in anticipo su un costo concreto per non portare a termine.

Why it works

Il puro imbarazzo sociale svanisce quando un partner è troppo indulgente, quindi aggiungere una conseguenza esplicita e concordata in anticipo (una penalità, un lavoretto, denaro) dà all'accordo dei denti che non dipendono dall'umore. L'avversione alla perdita fa sì che la prospettiva di pagare la penalità pesi più del beneficio di saltare, il che fa pendere la scelta del momento verso l'azione.

How to do it

1. Concorda su una penalità specifica per un impegno mancato, stabilita prima che avvenga qualsiasi fallimento.
2. Rendi il tuo partner l'esecutore che effettivamente la riscuote, così non è autogestita.
3. Dimensionala per pungere senza essere catastrofica, e applicala costantemente o perde il suo effetto.

Prove scientifiche

Gli esperimenti sul campo con contratti di impegno mostrano che aggiungere una posta in gioco reale (spesso denaro) aumenta il completamento degli obiettivi in ambiti come il risparmio e la cessazione del fumo; il partner qui funge da esecutore che i contratti richiedono. (rct)

La posta in gioco aiuta di più chi è già motivato a cambiare, e una penalità applicata in modo incoerente perde rapidamente il suo potere deterrente.

Fonti

• Giné, Karlan & Zinman (2010), commitment contract for smoking cessation, AEJ: Applied Economics
• Giné, X., Karlan, D., & Zinman, J. (2010). Put your money where your butt is: A commitment contract for smoking cessation. American Economic Journal: Applied Economics, 2(4), 213–235.
• Ashraf, N., Karlan, D., & Yin, W. (2006). Tying Odysseus to the mast: Evidence from a commitment savings product in the Philippines. The Quarterly Journal of Economics, 121(2), 635–672.

Errore comune

Concordare una conseguenza ma non applicarla mai davvero, il che insegna a entrambi i partner che la penalità è teatro e l'obiettivo è opzionale.