Assecondare la resistenza invece di combatterla

Quando incontri un rifiuto, ammorbidisci e rifletti piuttosto che argomentare.

Why it works

L'argomentazione diretta innesca la reattanza — l'impulso a difendere la propria autonomia irrigidendosi. Il counseling confrontazionale produce affidabilmente più 'discorso di mantenimento' e esiti peggiori. Assecondare la resistenza rimuove il muro contro cui spingere, così l'ambivalenza della persona può riemergere.

How to do it

1. Quando senti resistenza, resisti a correggerla; rifletti invece ('questo sembra molto da affrontare adesso').
2. Enfatizza l'autonomia ad alta voce: 'È davvero la tua scelta.'
3. Riformula o sposta il focus piuttosto che affrontare l'argomento direttamente.

Prove scientifiche

Uno studio sullo stile del terapeuta ha trovato che uno stile di counseling confrontazionale predice più resistenza del cliente e più bere al follow-up, mentre lo stile empatico predice esiti migliori. (observational)

Legame osservazionale tra stile ed esito; la 'resistenza' è ora riformulata nell'MI come segnale sulla conversazione piuttosto che come tratto del cliente.

Fonti

• Miller, Benefield & Tonigan (1993), enhancing motivation for change in problem drinking, Journal of Consulting and Clinical Psychology

Errore comune

Trattare il rifiuto come la persona che è difficile e argomentare più forte — il che è il modo più affidabile per dissuadere qualcuno dal cambiare.