Sequenzia l'informazione così che l'elemento più favorevole segua quello meno favorevole

Presenta prima un'opzione più debole o un contesto negativo così la tua opzione preferita brilli per confronto.

Why it works

Gli effetti di contrasto sono automatici: il sistema nervoso valuta gli stimoli relativamente al contesto, non in isolamento. Un'opzione mediocre presentata dopo una scarsa sembra buona; la stessa opzione presentata dopo una eccellente sembra scarsa. Sequenziare deliberatamente le alternative controlla quale baseline il pubblico sta valutando.

How to do it

1. Quando presenti opzioni, guida con l'opzione che vuoi appaia meno favorevole — non terribile, ma chiaramente inferiore.
2. Presenta la tua opzione preferita dopo così beneficia del contrasto.
3. Evita di intrappolare la tua opzione preferita tra due alternative forti — può essere minimizzata invece che valorizzata.

Prove scientifiche

Gli effetti di contrasto nella scelta e nella percezione sono ben stabiliti sia nella psicofisica che nell'economia comportamentale. L'effetto esca (dominanza asimmetrica) è un fenomeno correlato e replicato. (observational)

Il sequenziamento è una scelta di inquadramento legittima; usarlo per oscurare la qualità delle opzioni sconfina nella manipolazione. Presenta tutte le opzioni onestamente; il sequenziamento riguarda l'ordine, non l'omissione.

Fonti

• Huber, Payne & Puto (1982), decoy effect, Journal of Consumer Research

Errore comune

Presentare per prima la tua opzione preferita e poi elencare quelle inferiori — il pubblico non ha contrasto per far sembrare la tua opzione forte quanto potrebbe essere.