Estendi fiducia deliberatamente per invitarla

Fidati degli altri per primo, in modi delimitati, prima che abbiano guadagnato ogni dimensione — è così che si costruisce la fiducia.

Why it works

Feltman definisce anche la sfiducia: la decisione di non fare affidamento sulla sincerità, affidabilità, competenza o cura di un altro. La fiducia non può essere richiesta, solo invitata — e si costruisce estendendola per prima in situazioni a basso rischio, dando all'altra persona l'opportunità di dimostrare affidabilità. Richiedere piena fiducia prima di qualsiasi estensione è una trappola autorealizzantesi: nessuna delle due parti può dimostrare di meritarla.

How to do it

1. Identifica una situazione a basso rischio in cui puoi estendere fiducia che normalmente tratterresti: delega un compito, condividi un'opinione, o prendi qualcuno in parola.
2. Rendi visibile l'estensione: "Ti sto per dare fiducia con questo — te lo lascio gestire".
3. Nota se la fiducia viene onorata e aggiorna la tua valutazione di conseguenza invece di tornare alla sfiducia di base.
4. Aumenta il livello di fiducia che estendi man mano che l'evidenza si accumula — non restare bloccato al livello di partenza.

Prove scientifiche

L'estensione iniziale di fiducia e la sua reciprocità sono ben documentate nella ricerca sullo scambio sociale e la teoria dei giochi; estendere fiducia crea le condizioni in cui l'affidabilità può essere dimostrata e il ciclo di fiducia inizia. (observational)

L'estensione di fiducia comporta rischi; la calibrazione di quanto estendere in quali situazioni richiede giudizio. Estendere troppa fiducia troppo velocemente lascia vulnerabili; troppo poca lascia la fiducia perennemente congelata.

Fonti

• Mayer, Davis & Schoorman (1995), an integrative model of organizational trust, Academy of Management Review

Errore comune

Aspettare che qualcuno "guadagni" piena fiducia prima di estenderne qualsiasi — cosa che rende impossibile costruire fiducia in nuove relazioni o dopo una rottura.