Feche a negociação brecha por brecha

Pré-decida para que o momento da tentação não tenha mais nada a discutir.

Why it works

A força de vontade perde na maioria das vezes não para um grande impulso, mas para uma pequena racionalização plausível no momento. Uma linha nítida funciona porque a decisão já foi tomada quando você estava calmo e racional, não quando estava cansado e tentado. Tirar a decisão do calor do momento é a principal vantagem sobre a força de vontade em graus.

How to do it

1. Decida a regra uma vez, com antecedência, e trate a versão-de-você do momento como não autorizada a renegociar.
2. Nomeie as racionalizações que você prevê ("só desta vez", "ocasião especial") e as rejeite antecipadamente.
3. Quando tentado, não pese os méritos — apenas verifique se a ação cruza a linha.

Evidência

Alinha-se com pesquisas sobre pré-comprometimento e autocontrole, em que vincular uma decisão futura com antecedência supera confiar na força de vontade no momento da tentação. Ariely e Wertenbroch (2002) mostraram experimentalmente que pessoas que se comprometeram com prazos fixos com antecedência tiveram desempenho melhor do que aquelas que mantiveram a escolha aberta — a decisão pré-tomada, não a força de vontade no momento, foi o que determinou o resultado. (observational)

O pré-comprometimento ajuda mas não é infalível; as pessoas ainda conseguem anular uma regra autoimposta, então apoios externos adicionam confiabilidade.

Fontes

• Ariely & Wertenbroch (2002), precommitment improves self-control over deadlines, Psychological Science
• Ariely, D., & Wertenbroch, K. (2002). Procrastination, deadlines, and performance: Self-control by precommitment. Psychological Science, 13(3), 219–224.

Erro comum

Deixar a regra aberta a "revisão caso a caso" no momento, que é exatamente o estado esgotado e tentado em que a regra sempre vai perder.