Prepare a identidade antes do pedido — "que tipo de pessoa você é?"

Convide a pessoa a descrever quem ela é em termos que se alinhem com o comportamento que você está pedindo.

Why it works

As pessoas se comportam de forma coerente com como se veem. Pedir a alguém para se descrever como "curioso", "alguém que ajuda" ou "alguém que tenta coisas novas" ativa esse autoconceito, que então enviesa o comportamento subsequente na sua direção — uma pré-suasão de autopercepção. A identidade não é imposta; a pergunta simplesmente torna saliente uma autopercepção latente.

How to do it

1. Faça uma pergunta aberta e genuína sobre como a pessoa se vê no domínio relevante: "você diria que é alguém aberto a tentar novas abordagens?"
2. Deixe que ela responda com suas próprias palavras — uma descrição autogerada é mais vinculante comportamentalmente do que uma que você forneça.
3. Conecte o pedido à identidade que ela acabou de expressar: "dado isso, você pode achar isso válido de tentar."

Evidência

A teoria da autopercepção (Bem) e a pesquisa de mudança de comportamento baseada em identidade apoiam o mecanismo: afirmar uma identidade aumenta o comportamento coerente com ela. Aplicado em estudos de votação (enquadramento de substantivo) com efeitos replicados. (observational)

O efeito depende de a identidade ser algo que a pessoa já sustenta pelo menos parcialmente; uma alegação de identidade implausível sai pela culatra.

Fontes

• Bryan et al. (2011), noun vs verb framing in voter turnout, PNAS

Erro comum

Atribuir uma identidade em vez de perguntar: "você é uma pessoa curiosa, certo?" soa como indução; a versão autogerada é o que ativa o impulso de autocoerência.