Aplique o teste do novo investidor

Pergunte: uma pessoa racional que ainda não tivesse investido escolheria investir agora?

Why it works

O teste do novo investidor remove a assimetria entre você (que carrega o peso emocional do custo irrecuperável) e um observador imparcial. Se um investidor externo bem informado não colocaria dinheiro ou tempo neste projeto começando hoje, isso é uma evidência forte de que apenas a psicologia do custo irrecuperável está mantendo você nele. O teste torna o contrafactual concreto e dá a ele uma pessoa — o que é mais tratável cognitivamente do que um princípio abstrato.

How to do it

1. Imagine um investidor bem informado que não tem participação prévia no projeto.
2. Explique a ele o estado atual e as perspectivas futuras — não o histórico.
3. Pergunte: "eles investiriam nisso, começando do zero hoje?"
4. Se não: a relutância deles reflete o valor futuro puro, e seu desejo de continuar reflete o custo irrecuperável.

Evidência

O teste do novo investidor é uma ferramenta de praticante derivada da literatura sobre a falácia do custo irrecuperável. Seu mecanismo — tomada de perspectiva e enquadramento contrafactual — tem suporte na literatura mais ampla de correção de vieses como forma de reduzir vieses de favoritismo de grupo e autosservidores. Kahneman e Lovallo (1993) mostram que adotar uma visão externa corrige o excesso de otimismo que mantém as pessoas comprometidas com seus próprios empreendimentos vacilantes, e Galinsky e Moskowitz (2000) demonstram experimentalmente que a tomada de perspectiva reduz o favoritismo autosservidor que o teste é projetado para contornar. (mechanistic)

A tomada de perspectiva reduz, mas não elimina, o julgamento enviesado; o teste é mais útil como verificação do que como veredicto definitivo.

Fontes

• Kahneman, D., & Lovallo, D. (1993). Timid choices and bold forecasts: A cognitive perspective on risk taking. Management Science, 39(1), 17-31.
• Galinsky, A. D., & Moskowitz, G. B. (2000). Perspective-taking: Decreasing stereotype expression, stereotype accessibility, and in-group favoritism. Journal of Personality and Social Psychology, 78(4), 708-724.

Erro comum

Informar o investidor imaginário sobre o histórico mesmo assim ("e já investimos dois anos..."), o que reintroduz o custo irrecuperável pela porta dos fundos.