Combine sua abordagem ao estilo de decisão da outra pessoa

Algumas pessoas decidem a partir de dados; outras, do instinto; outras, do consenso — descubra qual antes de apresentar.

Why it works

Apresentar uma recomendação em um formato incompatível com o estilo de quem decide cria atrito atribuído à recomendação em vez de ao formato. Pessoas orientadas a dados que recebem um apelo à intuição sentem que o caso é fraco; pessoas orientadas a intuição que recebem uma avalanche de dados se sentem sobrecarregadas e desconfiadas. Apresentar no formato preferido da outra pessoa reduz o atrito de processamento e aumenta a probabilidade de a decisão correr bem, independentemente do que for decidido.

How to do it

1. Pergunte: "Que informação mais ajudaria você a tomar uma decisão como essa?"
2. Observe decisões passadas: essa pessoa pede dados, busca a opinião de outros ou decide rápido pela sensação?
3. Prepare sua recomendação em dois formatos: um resumo breve e um detalhamento — deixe que ela puxe o que precisar.
4. Nunca retenha dados relevantes para manipular a decisão; adapte a ordem de apresentação, não a verdade.

Evidência

Diferenças de estilo de decisão são documentadas na psicologia da personalidade e organizacional; combinar a apresentação ao estilo reduz a carga cognitiva e melhora a qualidade da decisão em estudos controlados. (mechanistic)

A base de evidências é para o ajuste geral de estilo; a estrutura da Regra de Platina especificamente é o modelo de prática profissional de Alessandra, sem teste experimental independente dessa aplicação.

Erro comum

Apresentar informação na ordem em que você a achou mais convincente — seu caminho de insight não é automaticamente o caminho de decisão da outra pessoa.