Audite e reduza sua autoorientação

A autoorientação é o denominador: um pequeno aumento nela anula os ganhos nas três variáveis do numerador.

Why it works

A autoorientação é o grau em que seu foco está em você mesmo — sua agenda, sua comissão, sua reputação — em vez de na necessidade da outra pessoa. Como está no denominador, a alta autoorientação destrói matematicamente a confiança, mesmo que você seja credível, confiável e íntimo. As pessoas sentem quando são um meio para o seu fim; isso se registra como ausência de cuidado genuíno, e o cuidado genuíno é o que distingue um conselheiro de um vendedor.

How to do it

1. Antes de qualquer reunião com cliente ou equipe, escreva o resultado que seria melhor para eles — não para você — e verifique se sua agenda está construída em torno disso.
2. Nas conversas, conte quantas vezes você redireciona o assunto de volta para sua solução em vez de permanecer no problema deles.
3. Se você se pegar esperando para falar em vez de escutar, redirecione sua atenção para compreender antes de responder.
4. Quando sua recomendação custaria a você (menos receita, mais trabalho), dê-a assim mesmo e diga por quê.

Evidência

A pesquisa sobre orientação percebida para o outro e motivação para ajudar apoia a ideia de que as pessoas leem com precisão se o foco de quem ajuda está nelas ou no próprio resultado de quem ajuda, e respondem de acordo com confiança ou cautela. (mechanistic)

A autoorientação como construto nomeado na Equação da Confiança é definida por praticantes; o mecanismo subjacente se relaciona à pesquisa sobre motivação intrínseca versus extrínseca para ajudar e altruísmo percebido, mas a ponderação específica não é empiricamente testada.

Erro comum

Acreditar que, contanto que você diga as coisas certas, as pessoas não vão detectar a autoorientação — elas detectam de forma confiável, geralmente através de microdicas no que você enfatiza e nas perguntas que faz.