Fique atento à ancoragem

Reconheça quando um primeiro número arbitrário está silenciosamente arrastando sua estimativa.

Why it works

Ao estimar, o Sistema 1 se agarra a qualquer número disponível — mesmo um irrelevante — e ajusta de forma insuficiente a partir dele. O primeiro número mencionado (um preço, uma cota, um palpite) se torna uma âncora gravitacional, então é preciso consciência mais uma estimativa independente deliberada para quebrar sua atração.

How to do it

1. Antes de ouvir qualquer número, gere sua própria estimativa independente e a anote.
2. Ao negociar, note que a oferta inicial é uma âncora e reancore deliberadamente.
3. Pergunte qual seria o número se a âncora fosse dobrada ou reduzida à metade — para sentir sua força.

Evidência

A ancoragem é um dos efeitos mais robustos na pesquisa de julgamento, replicando-se em diversos domínios, inclusive com âncoras que o participante sabe serem aleatórias. Jacowitz e Kahneman (1995) quantificaram a atração com uma medida calibrada, mostrando que estimativas finais pousam sistemática e previsivelmente entre a linha de base da pessoa e qualquer âncora alta ou baixa mostrada primeiro. (rct)

A consciência sozinha oferece apenas proteção parcial; a ancoragem persiste mesmo quando as pessoas são avisadas sobre ela.

Fontes

• Tversky & Kahneman (1974), "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases", Science
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Jacowitz, K. E., & Kahneman, D. (1995). Measures of anchoring in estimation tasks. Personality and Social Psychology Bulletin, 21(11), 1161–1166.

Erro comum

Pensar que você é imune por conhecer a ancoragem. O efeito opera abaixo da consciência — conhecer o nome não o desliga.