Echte Konsequenzen an Verfehlungen knüpfen

Vereinbaren Sie im Voraus einen konkreten Preis fürs Nicht-Durchziehen.

Why it works

Reine soziale Verlegenheit verblasst, wenn ein Partner zu nachsichtig ist, daher gibt eine explizite, vorab vereinbarte Konsequenz (ein Pfand, eine Pflicht, Geld) der Vereinbarung Biss, der nicht von der Stimmung abhängt. Verlustaversion lässt die Aussicht, den Preis zu zahlen, größer erscheinen als den Vorteil des Aussetzens, was die Wahl im Moment in Richtung Handeln kippt.

How to do it

1. Vereinbaren Sie eine konkrete Strafe für eine verpasste Verpflichtung, festgelegt bevor sie eintritt.
2. Machen Sie Ihren Partner zum Durchsetzer, der sie tatsächlich einfordert, sodass sie nicht selbst überwacht wird.
3. Bemessen Sie sie so, dass sie schmerzt, ohne katastrophal zu sein, und wenden Sie sie konsequent an, sonst verliert sie ihre Wirkung.

Evidenz

Feldexperimente zu Verpflichtungsverträgen zeigen, dass echte Einsätze (oft Geld) die Zielerreichung über Bereiche wie Sparen und Rauchentwöhnung hinweg erhöhen; der Partner dient hier als der Durchsetzer, den die Verträge brauchen. (rct)

Einsätze helfen am meisten Menschen, die bereits zur Veränderung motiviert sind, und eine inkonsequent durchgesetzte Strafe verliert schnell ihre abschreckende Wirkung.

Quellen

• Giné, Karlan & Zinman (2010), commitment contract for smoking cessation, AEJ: Applied Economics
• Giné, X., Karlan, D., & Zinman, J. (2010). Put your money where your butt is: A commitment contract for smoking cessation. American Economic Journal: Applied Economics, 2(4), 213–235.
• Ashraf, N., Karlan, D., & Yin, W. (2006). Tying Odysseus to the mast: Evidence from a commitment savings product in the Philippines. The Quarterly Journal of Economics, 121(2), 635–672.

Häufiger Fehler

Eine Konsequenz zu vereinbaren, sie aber nie tatsächlich durchzusetzen, was beiden Partnern beibringt, dass die Strafe Theater ist und das Ziel optional.