Frage, was passiert, wenn es keine Einigung gibt
Bringe die BATNA der Gegenseite ans Licht, indem du fragst, was sie tun, wenn es nicht klappt.
Why it works
Die meisten Menschen gehen in Verhandlungen ohne klares Bild von der besten Alternative der Gegenseite zu einer verhandelten Einigung (BATNA). Direkt zu fragen – „Was passiert, wenn wir das nicht hinbekommen?“ – offenbart sie oft, und sie zu kennen kalibriert die Einschätzung der Verhandlungsmacht beider Seiten neu. Die Frage führt zudem Knappheit ein: Sie stellen sich nun die Welt ohne Einigung vor, was eine Einigung attraktiver macht.
How to do it
- Frage an einem natürlichen Pausenpunkt ruhig: „Was passiert auf deiner Seite, wenn wir keine Einigung erzielen?“
- Höre darauf, ob ihre Alternative tatsächlich gut ist (sie haben Verhandlungsmacht) oder kostspielig (du hast mehr, als du dachtest).
- Spiegle, was du gehört hast, und teile dann deine eigenen Beschränkungen – die Symmetrie baut Vertrauen auf.
- Nutze das Gelernte, um die Einigung als gemeinsame Lösung eines gemeinsamen Problems umzurahmen.
Evidenz
BATNA awareness is a foundational concept in negotiation theory, with substantial academic support for its role in shaping outcomes. Eliciting the counterpart’s BATNA through direct questions is practitioner technique built on that base. Pinkley, Neale and Bennett provide the experimental evidence that the quality of a party’s alternative measurably shifts the settlement they reach, which is exactly the leverage this question is trying to read. (mechanistic)
BATNA theory is well established; the specific calibrated question as a way to surface it is practitioner craft rather than a tested elicitation technique.
Quellen
- Fisher, Ury & Patton (1981/2011), Getting to Yes — the canonical BATNA framework
- Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The Impact of Alternatives to Settlement in Dyadic Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116.
Häufiger Fehler
Das zu früh zu fragen, bevor Vertrauen aufgebaut ist, was als Drohung gelesen wird („wir könnten keine Einigung haben“) statt als echte gemeinsame Erkundung.
Übe das mit IX Coach
More practices for Kalibrierte Fragen, praktisch angewendet
- „Warum“ durch „Wie“ oder „Was“ ersetzen
„Warum“ klingt anklagend; „Wie“ und „Was“ laden zum Problemlösen ein.
- „Wie soll ich das anstellen?“ nutzen, um unmögliche Forderungen abzuwehren
Eine unangemessene Forderung zurück in ihr eigenes Problem zu verwandeln lässt sie in sich zusammenfallen, ohne Nein zu sagen.
- Lass sie die Umsetzung für dich lösen
Frage „Wie sieht Erfolg aus?“ und „Wie kommen wir dahin?“, damit die Gegenseite die Planung übernimmt.
- Das eigentliche Problem mit „Was ist hier die größte Herausforderung?“ aufdecken
Die geäußerte Position ist selten das eigentliche Problem – frage nach der Herausforderung dahinter.
- Stille als Anschlussfrage nutzen
Nach einer kalibrierten Frage still zu bleiben zwingt die Gegenseite, den Raum zu füllen – meist mit mehr, als du gefragt hast.
- Frage „Was müssen wir tun, um weiterzukommen?“
Zukunftsgerichtete Fragen verschieben Energie vom Streiten über die Vergangenheit zum Lösen für die Zukunft.
Verwandte Konzepte
- Never Split the Difference, in der Praxis
The FBI hostage-negotiation toolkit, with the mechanism behind each move
- Crucial Conversations, praktisch umgesetzt
Safety, mutual purpose, STATE, and the stories that drive us
- Getting to Yes: Sachbezogenes Verhandeln
The Harvard method — negotiate on interests, not positions, and know your BATNA