Getting to Yes: Sachbezogenes Verhandeln

Die Harvard-Methode – nach Interessen statt Positionen verhandeln und deine BATNA kennen

Was ist sachbezogenes Verhandeln (principled negotiation) bei Getting to Yes?

Sachbezogenes Verhandeln ist die Methode, die Fisher & Ury in Getting to Yes (Harvard Negotiation Project) darlegen: nach der Sache verhandeln statt um Positionen zu feilschen – Menschen vom Problem trennen, sich auf zugrunde liegende Interessen konzentrieren, Optionen für beiderseitigen Gewinn erfinden und Ergebnisse nach objektiven Kriterien beurteilen – wobei deine BATNA (beste Alternative zu einer Verhandlungsübereinkunft) die Quelle echter Verhandlungsmacht ist. Es ist ein einflussreiches Rahmenwerk, das in Entscheidungstheorie und Verhandlungserfahrung verankert ist, kein im Labor getestetes Protokoll.

Positionsbezogenes Feilschen – eine Zahl festlegen und sich zur Mitte hin abschleifen – verschwendet Aufwand, belastet Beziehungen und lässt oft Wert auf dem Tisch liegen. Fisher und Urys Alternative ist, nach der Sache zu verhandeln: hinter geäußerte Positionen zu den treibenden Interessen zu gelangen, die Optionen zu erweitern und die Einigung an Standards zu verankern, die beide Seiten akzeptieren. Unten sind die Kernpraktiken, jede mit dem Argument, warum sie funktioniert.

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Frequently asked questions

Was ist sachbezogenes Verhandeln (principled negotiation) bei Getting to Yes?

Wie funktioniert „Auf Interessen fokussieren, nicht Positionen"?

Eine Position ist eine Lösung, auf die sich jemand festgelegt hat; das Interesse ist das zugrunde liegende Bedürfnis, das sie erfüllen sollte. Positionen kollidieren, weil sie einzelne Punkte sind, aber Interessen sind vielfältig und oft vereinbar – auf Interessenebene zu arbeiten offenbart Überschneidungen, die positionsbezogenes Feilschen verdeckt. Die meisten Interessen können auf mehr als eine Weise erfüllt werden.

Wie funktioniert „Menschen vom Problem trennen"?

Verhandlungen verweben die Sache mit der Beziehung, sodass eine sachliche Uneinigkeit als persönlicher Angriff empfunden wird und Abwehr auslöst. Beides bewusst zu trennen lässt dich hart auf die Sache drängen, während du die Beziehung schützt, die eine Einigung überhaupt erst möglich macht – Emotionen und Wahrnehmungen werden als eigene Spur behandelt.

Wie funktioniert „Optionen für beiderseitigen Gewinn erfinden"?

Verhandlung als eine feste einzelne Entscheidung zu behandeln löst vorschnelles Urteilen und einen Verlierer-Gewinner-Rahmen aus. Erfinden von Entscheiden zu trennen – zuerst viele Optionen generieren – lässt dich Tauschgeschäfte finden, die Prioritätsunterschiede ausnutzen, sodass jede Seite nachgibt, was ihr weniger wichtig ist, um zu gewinnen, was ihr wichtiger ist.

Wie funktioniert „Auf objektiven Kriterien bestehen"?

Wenn die Einigung darauf beruht, wessen Wille stärker ist, graben sich beide Seiten ein und die Beziehung zahlt den Preis. Bedingungen an einem fairen externen Standard zu verankern verwandelt einen Sturheitswettbewerb in eine gemeinsame Suche nach der richtigen Antwort und gibt beiden Parteien einen gesichtswahrenden Grund, sich zu bewegen.

Wie funktioniert „Deine BATNA kennen"?

Macht in einer Verhandlung kommt aus deiner Alternative, nicht aus deinen Forderungen: Je besser deine BATNA, desto weniger brauchst du diese Vereinbarung, also desto ruhiger und fester kannst du sein. Sie zu kennen setzt einen rationalen Abbruchpunkt und verhindert, dass du eine Vereinbarung akzeptierst, die schlechter ist als keine Vereinbarung.

Wie funktioniert „Verhandlungs-Jiu-Jitsu"?

Gegenangriff gräbt beide Seiten tiefer ein. Statt Kraft mit Kraft zu begegnen, weichst du aus: behandle ihre Position als eine mögliche Option, lade ihre Argumentation ein und deute Angriffe auf dich als Angriffe auf das gemeinsame Problem um. Die Energie, die sie bringen, wird umgelenkt in die Untersuchung von Interessen und Standards, statt zu eskalieren.