Den Kuchen vergrößern, bevor du ihn teilst

In Verhandlungen zuerst herausfinden, was der Gegenseite wirklich am wichtigsten ist, bevor du deinen Anteil beanspruchst.

Why it works

Die meisten Verhandlungen sind nicht rein Nullsummenspiele – Parteien bewerten verschiedene Elemente unterschiedlich, was Tauschgeschäfte möglich macht, die beide Seiten besserstellen. Geber vergrößern von Natur aus den Kuchen: Sie fragen nach den Prioritäten der Gegenseite, statt sofort Positionen zu beziehen, was Tauschgeschäfte offenbart, die ein Nehmer, der eng auf seinen Anteil optimiert, nie finden würde.

How to do it

1. Vor jeder Verhandlung die eigenen Prioritäten in Rangfolge auflisten.
2. Mit der Frage eröffnen, was der Gegenseite am wichtigsten ist und wofür sie eintauschen würde.
3. Nach Paketen suchen: geben, was der Gegenseite am wichtigsten ist und dich am wenigsten kostet, nehmen, was dir am wichtigsten ist und die Gegenseite am wenigsten kostet.
4. Das erste Angebot großzügig genug gestalten, um guten Willen zu signalisieren, dann basierend auf der Reaktion anpassen.

Evidenz

Forschung zu integrativem Verhandeln zeigt konsistent, dass Informationsaustausch und gemeinsame Problemlösung für beide Parteien bessere Ergebnisse liefern als Positionsverhandeln. Grant überträgt dieses Konzept auf Geber. (observational)

Kuchenvergrößerung wirkt am besten, wenn die Gegenseite ein Tauscher oder Geber ist; gegen einen entschlossenen Nehmer kann sie dich verwundbar machen. Zuerst das Gegenüber einschätzen.

Quellen

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes
• Grant (2013), Give and Take

Häufiger Fehler

Die klärenden Fragen überspringen und direkt zum Angebot übergehen, wodurch man Positionen statt Interessen verhandelt und Wert liegen lässt.