Setze den Referenzpunkt, bevor du den Verlust einführst
Verlust wird immer von einem Referenzpunkt aus gemessen — wer diesen Punkt setzt, kontrolliert die Rahmung.
Why it works
Die Prospect-Theorie zeigt, dass Gewinne und Verluste nicht absolut, sondern relativ zu einem Referenzpunkt bewertet werden. Wer festlegt, was als "der aktuelle Zustand" gilt, kontrolliert, ob der nächste Schritt sich wie ein Gewinn oder ein Verlust anfühlt. In Verhandlungen und Kommunikation wird meist die erste Rahmung zum Anker, was Ankern zum vorgelagerten Hebel macht, der bestimmt, ob Verlust-Framing überhaupt greift.
How to do it
- Lege vor der Beschreibung einer Veränderung oder eines Angebots den günstigen Referenzpunkt explizit fest: "Du hast aktuell X; hier ist, was du verlieren würdest."
- Ankere in Verhandlungen zuerst — die anfängliche Zahl oder Bedingung wird zur Basislinie, an der andere gemessen werden.
- Wenn die Gegenseite zuerst ankert, rahme den Referenzpunkt um, bevor du ihre Verlust-/Gewinnsprache akzeptierst.
- Sei konkret beim Referenzpunkt: vage Anker ("früher war es besser") sind schwächer als konkrete ("deine Q1-Zahlen").
Evidenz
Ankern gehört zu den robustesten Befunden der Urteils- und Entscheidungsforschung — anfängliche Zahlen und Referenzpunkte haben anhaltende, starke Effekte auf abschließende Urteile, selbst wenn der Anker willkürlich ist. Kombiniert mit Verlust-Framing ist das Setzen des Referenzpunkts doppelt wirksam. (rct)
Ankereffekte sind in der Gesamtheit stark, werden aber durch Expertise moderiert: Fachexperten sind etwas (wenn auch nicht vollständig) weniger anfällig. Ein extremer Anker kann auch nach hinten losgehen, wenn er wie Unredlichkeit wirkt.
Quellen
- Tversky & Kahneman (1974), Judgment under uncertainty: heuristics and biases, Science
- Kahneman (2011), Thinking, Fast and Slow — synthesis of anchoring and reference-point research
Häufiger Fehler
Die andere Partei den Referenzpunkt standardmäßig setzen zu lassen und dann zu versuchen, aus ihrer Rahmung heraus zu argumentieren — sobald ihr Anker gesetzt ist, kämpfst du immer bergauf.
Übe das mit IX Coach
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- Rahme über Zeit wachsende Verluste als kumulierend
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- Wisse, wann kein Verlustrahmen genutzt werden sollte
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