Definiert gemeinsam, wie Erfolg aussieht, bevor ihr Lösungen vorschlagt
Einigt euch auf die Kriterien, die eine gute Lösung erfüllen muss, bevor eine Seite irgendetwas vorschlägt.
Why it works
Vorschläge laden zu sofortiger Bewertung und Gegenvorschlag ein — die Spirale des positionellen Verhandelns. Kriterien heben das Gespräch eine Ebene höher, zu Interessen und Werten, wo Einigkeit weit leichter fällt. Eine gemeinsame Erfolgsdefinition wirkt dann als objektiver Maßstab, an dem jede vorgeschlagene Lösung gemessen werden kann, was die Bewertung entpersonalisiert.
How to do it
- Frage: „Wie sieht eine gewinnende Lösung für dich aus? Was muss sie erreichen?“
- Liste alle genannten Kriterien sichtbar auf (Whiteboard, gemeinsames Dokument), damit sich keine Seite ungehört fühlt.
- Suche nach Überschneidungen und scheinbaren Widersprüchen in den Kriterien — beides ist Information.
- Einigt euch auf die kombinierte Liste, bevor ihr Lösungen generiert.
Evidenz
Interessen von Positionen zu trennen ist der am häufigsten replizierte Befund der Verhandlungsforschung. Gruppen, die gemeinsame Erfolgskriterien klären, bevor sie Vorschläge machen, erreichen integrativere Vereinbarungen. (observational)
Der Großteil dieser Forschung stammt aus Labor- oder Organisationssettings; reale politische und zwischenmenschliche Konflikte bringen Machtdynamiken mit sich, die die Methode verkomplizieren.
Quellen
- Pruitt & Carnevale (1993), Negotiation in Social Conflict — review of integrative bargaining research
Häufiger Fehler
Die eigenen Erfolgskriterien als die Kriterien zu rahmen und dann die andere Seite zu bitten, ihre hinzuzufügen — das stellt die positionelle Dynamik innerhalb eines Kriterien-Rahmens wieder her.
Übe das mit IX Coach
More practices for Die Dritte Alternative, praktisch angewendet
- Frage „Bist du bereit, eine Lösung zu finden, die besser ist als das, was wir beide bisher gedacht haben?“
Eröffne das Gespräch mit einer einzigen Frage, die beide Parteien von Gegnern zu Mitgestaltenden zurücksetzt.
- Modelliere Synergie: Frage „Wie müsste eine Lösung aussehen, die beides adressiert?“
Nutze die vereinbarten Kriterien als Designvorgabe und generiere Lösungen, die sie alle erfüllen.
- Übe „Erzähl mir mehr“ — schiebe die Erwiderung auf, bis echtes Verständnis besteht
Reagiere auf eine gegenteilige Ansicht mit Neugier, bevor du mit Gegenargumenten reagierst.
- Mache die dritte Alternative greifbar mit einem Prototyp oder Modell
Verwandle eine abstrakte Idee der dritten Alternative in etwas, worauf beide Parteien gemeinsam reagieren können.
- Verwandle die Beziehung, nicht nur das Thema
Nutze jeden Konflikt als Gelegenheit, die Qualität der Beziehung selbst zu heben.
- Trenne die Person vom Problem
Behandle den Konflikt als ein Problem, dem ihr gemeinsam gegenübersteht, nicht als einen Wettkampf, den ihr gegeneinander führt.
- Verhandle aus Fülle, nicht aus Mangel
Hinterfrage die Annahme, dass, was eine Seite gewinnt, die andere verlieren muss.