Eine Nach-Einigungs-Einigung vorschlagen, um eine vereinbarte Einigung zu optimieren

Biete nach Erreichen einer Einigung an zu prüfen, ob beide es noch besser machen können — viele Einigungen lassen gemeinsamen Wert auf dem Tisch liegen.

Why it works

Vereinbarte Einigungen sind oft ineffizient: Beide Parteien haben zugestimmt, weil die Einigung ihre BATNA übertrifft, aber sie liegt möglicherweise nicht auf der Pareto-Grenze — dem Punkt, an dem keine Seite gewinnen kann, ohne dass die andere verliert. Eine Nach-Einigungs-Einigung (Post-Settlement Settlement, PSS) ist ein Angebot, für gegenseitige Verbesserung nachzuverhandeln, wobei die aktuelle Einigung als Rückfalloption dient. Da keine Seite riskiert, die Einigung zu verlieren, ist es ein kostengünstiger Weg, gemeinsame Gewinne aufzudecken, die beide auf dem Tisch gelassen haben.

How to do it

1. Sobald eine Einigung erzielt ist, schlage vor: „Wir haben etwas, das wir beide gegenüber keiner Einigung bevorzugen. Können wir schauen, ob es eine Version gibt, die für uns beide noch besser ist, mit dieser hier als Rückfalloption?“
2. Teile in der PSS-Diskussion deine Prioritäten offener — die Existenz der Einigung verringert das strategische Risiko.
3. Wird keine Verbesserung gefunden, bleibt die ursprüngliche Einigung bestehen.

Evidenz

Forschung zu Nach-Einigungs-Einigungen zeigt, dass sie gemeinsame Ergebnisse zuverlässig verbessern, wenn beide Parteien ehrlich teilnehmen — die schützende Rückfalloption verringert strategische Fehldarstellung. (observational)

Die PSS setzt voraus, dass beide Parteien während der Nachverhandlung in gutem Glauben handeln — eine bösgläubige Gegenseite könnte die PSS nutzen, um Bedingungen wieder aufzuweichen.

Quellen

• Raiffa (1985), "Post-settlement settlements", Negotiation Journal

Häufiger Fehler

Eine Einigung für abgeschlossen zu erklären und sich zurückzuziehen, bevor geprüft wurde, ob ein einfaches Gespräch sie für beide Seiten hätte verbessern können — die Kosten des Fragens sind gering, der Gewinn kann erheblich sein.