El reflejo

Repite las últimas palabras que dijo la otra persona, como pregunta, y luego quédate en silencio.

Why it works

Hacer eco de las propias palabras de alguien señala que lo estás siguiendo de cerca y desencadena un impulso reflejo de ampliar. La repetición se siente como una escucha atenta en lugar de un interrogatorio, así que quien habla sigue hablando y revela intereses, restricciones y emociones que no habrías obtenido preguntando directamente.

How to do it

1. Escucha las una a tres palabras que cargan más peso en lo que acaban de decir.
2. Repítelas con una inflexión suave, ascendente y curiosa, como pregunta.
3. Deja de hablar. Deja que el silencio saque más de ellos; no lo llenes.

Evidencia

El reflejo se basa en el efecto bien documentado de la mímica conductual: las personas que son sutilmente imitadas valoran a la otra parte como más agradable y digna de confianza. La variante verbal de Voss es una técnica de la práctica, no un protocolo validado por separado. (mechanistic)

La investigación del efecto camaleón trata de la mímica no verbal; aplicarla al eco verbal en la negociación es una extrapolación razonable, no una afirmación probada directamente.

Common mistake

Repetir frases enteras como un loro o hacerlo con tanta frecuencia que suena robótico, lo que se lee como burla y rompe la afinidad en lugar de construirla.