Lidera con empatía táctica

Entiende y expresa la perspectiva del otro lado antes de avanzar la tuya.

Why it works

Demostrar que comprendes la posición de alguien — sin necesariamente estar de acuerdo — satisface su necesidad de ser escuchado, que a menudo es el verdadero obstáculo para el acuerdo. Una persona que se siente comprendida baja la guardia y se vuelve capaz de considerar tu lado; la empatía es la llave que desbloquea el resto del conjunto de herramientas.

How to do it

1. Antes de plantear tu objetivo, articula el suyo con suficiente precisión como para que diga "así es".
2. Apunta a "así es" (acuerdo genuino), no a "tienes razón" (un rechazo educado).
3. Trata sus emociones como datos con los que trabajar, no como ruido para discutir.

Evidencia

La empatía táctica se apoya en una investigación sólida sobre toma de perspectiva y rapport: sentirse comprendido aumenta de forma confiable la cooperación y reduce el conflicto. El empaquetamiento de Voss para la negociación es oficio profesional construido sobre esa base sólida. (mechanistic)

Los hallazgos subyacentes sobre toma de perspectiva y sentirse comprendido están bien respaldados; el protocolo de negociación específico no se ha probado por separado.

Error común

Confundir la empatía táctica con la simpatía o la capitulación — expresar la visión del otro lado no significa concederla. El error es ablandarse en la sustancia mientras se calienta en la emoción.