Lidera con empatía táctica

Comprende y expresa la perspectiva de la otra parte antes de siquiera avanzar la tuya.

Why it works

Demostrar que captas la posición de alguien —sin necesariamente estar de acuerdo— satisface su necesidad de ser escuchado, que a menudo es el verdadero bloqueo del acuerdo. Una persona que se siente comprendida baja la guardia y se vuelve capaz de considerar tu lado; la empatía es la llave que abre el resto del conjunto de herramientas.

How to do it

1. Antes de declarar tu objetivo, articula el suyo con la precisión suficiente para que diga "eso es".
2. Apunta a "eso es" (acuerdo genuino), no a "tienes razón" (una despedida cortés).
3. Trata sus emociones como datos con los que trabajar, no como ruido que discutir para hacerlo desaparecer.

Evidencia

La empatía táctica se apoya en una sólida investigación sobre la toma de perspectiva y la afinidad: sentirse comprendido aumenta de forma fiable la cooperación y reduce el conflicto. El empaquetado que hace Voss de ello para la negociación es un oficio de la práctica construido sobre esa base sólida. (mechanistic)

Los hallazgos subyacentes sobre la toma de perspectiva y el sentirse comprendido están bien respaldados; el protocolo específico de negociación no se ha ensayado por separado.

Common mistake

Confundir la empatía táctica con la simpatía o la capitulación: expresar la visión de la otra parte no significa concederla. El error es ablandarse en la sustancia mientras se templa en la emoción.