Abre con una petición grande pero plausible

La petición inicial debe ser lo bastante grande como para que probablemente la rechacen, pero no tan extrema como para parecer absurda.

Why it works

La puerta en la cara depende de que la petición inicial se perciba como una petición genuina, no como un montaje manipulador. Si la primera petición es tan grande que se lee como una apertura de negociación o como una broma, la concesión posterior no carga ningún peso recíproco. La petición inicial debe estar dentro de lo que alguien en esta relación podría plausiblemente pedir, para que el rechazo se sienta como una decisión genuina y no como el resultado obvio de una petición absurda.

How to do it

1. Elige una petición inicial que sea de dos a cuatro veces más grande que tu petición real, en una escala plausible.
2. Formúlala con sinceridad: no telegrafíes que esperas un no.
3. Acepta el rechazo con elegancia y sin presionar, lo que preserva la dinámica de reciprocidad para la rebaja.

Evidencia

Cialdini et al. (1975) had confederates ask college students to chaperone juvenile delinquents for two hours weekly for two years (almost all refused), then asked for a smaller, related favor (take the same youth to the zoo). The latter group agreed at three times the rate of those who received only the smaller request. (observational)

Meta-analyses (Dillard et al., 1984; Feeley et al., 2012) find moderate mean effects with substantial variance across studies; effect is strongest when both requests are from the same person and related in content.

Sources

• Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance, Journal of Personality and Social Psychology

Common mistake

Abrir con una petición tan exagerada que la persona se ría de ella: un ancla obviamente irreal no produce reciprocidad, solo te establece como mal negociador.