Los principios de influencia de Cialdini

Las seis palancas de la persuasión, el mecanismo de cada una y cómo usarlas con honestidad

¿Cuáles son los seis principios de influencia y persuasión de Robert Cialdini?

Robert Cialdini identificó seis palancas de persuasión casi universales (reciprocidad, compromiso y coherencia, prueba social, autoridad, simpatía y escasez) que sesgan a las personas hacia el sí. Provienen de décadas de investigación en psicología social y estudios de campo; los principios están bien establecidos aunque los tamaños del efecto individuales varíen según el contexto.

La premisa de Cialdini es que la mayoría de las decisiones funcionan con atajos mentales, heurísticos que suelen servirnos pero que pueden activarse para fabricar conformidad. Conocer las palancas hace doble función: hace que tus peticiones honestas calen, y te inocula contra la manipulación. A continuación están los seis principios, cada uno explicado por el atajo cognitivo que explota y calificado según lo sólida que sea la investigación subyacente.