Usa el compromiso, pero conoce su coste oculto

El compromiso parte la diferencia; es rápido, pero ambas partes pierden algo y ninguna queda plenamente satisfecha.

Why it works

El compromiso encuentra una posición intermedia que ninguna de las partes quiere del todo. Es más rápido que Colaborar y menos dañino que Competir, pero no es lo mismo que una solución integradora: ambas partes renuncian a algo real. Con el tiempo, los equipos que recurren al compromiso en cada conflicto acumulan un historial de medias tintas, y nadie siente que sus necesidades reales hayan sido escuchadas. El compromiso es más eficaz cuando el tiempo es limitado, los objetivos solo importan moderadamente y la relación importa más que el resultado.

How to do it

1. Antes de recurrir por defecto al compromiso, comprueba: ¿hay una solución integradora que aún no hemos encontrado? Comprometerse demasiado pronto cierra la puerta a Colaborar.
2. Al comprometerte, nombra la pérdida explícitamente: "Yo renuncio a X y tú renuncias a Y. Los dos estamos asumiendo un coste aquí".
3. No uses el "partir la diferencia" como principio de justicia: trata como moralmente equivalentes unas posturas de partida arbitrarias.

Evidencia

La investigación sobre negociación distingue los acuerdos integradores (agrandar el pastel) de los distributivos (repartir el pastel). El compromiso es una solución distributiva: ambas partes dejan sobre la mesa valor que Colaborar podría haber capturado. (observational)

El compromiso suele ser la mejor opción realista cuando el tiempo o la confianza escasean; la crítica es a usarlo por defecto en lugar de como una elección meditada.

Sources

• Pruitt, D. G. (1981). Negotiation Behavior. Academic Press.

Common mistake

Tratar el "partir la diferencia" como algo intrínsecamente justo y maduro: no es ni una cosa ni la otra cuando la postura inicial de una de las partes era más extrema o estaba más justificada.