Pratiques de coaching pour harvard négociation méthode

Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour harvard négociation méthode, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.

Pratiques qui peuvent aider

1. Getting to Yes : la négociation raisonnée
   La négociation raisonnée est la méthode exposée par Fisher et Ury dans Getting to Yes (Harvard Negotiation Project) : négocier sur le fond plutôt que marchander sur des positions — séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts sous-jacents, inventer des options créant un gain mutuel, et juger les résultats selon des critères objectifs — avec votre BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) comme véritable source de levier. C'est un cadre influent fondé sur la théorie de la décision et l'expérience de la négociation, plutôt qu'un protocole testé en laboratoire. Les quatre principes doivent être lus comme un seul mouvement, pas comme un menu : on sépare les personnes du problème pour que le désaccord cesse d'être perçu comme une hostilité, ce qui rend possible de dévoiler ses intérêts ; les intérêts dévoilés sont ce qui permet d'inventer des options au-delà du seul chiffre sur la table ; et les critères objectifs sont ce qui permet aux deux parties d'accepter une option sans qu'aucune n'ait à céder à l'autre. Le BATNA sous-tend les quatre, car savoir ce qui se passe si vous partez est ce qui vous permet de tenir la méthode sous pression au lieu de retomber dans le marchandage.
2. Modèle Ackerman de Chris Voss 65-85-95-100 : répéter la séquence officielle
   Entraînez-vous à la séquence officielle Ackerman à quatre offres — 65 %, 85 %, 95 %, puis 100 % de votre cible — à voix haute à l'avance, afin de l'exécuter sous pression.
   La méthode Ackerman, rendue pratique
3. La négociation raisonnée, en pratique
   La négociation raisonnée, développée par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes, remplace le marchandage positionnel par une méthode bâtie sur quatre éléments : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que les positions, générer des options de gain mutuel, et insister sur des critères objectifs. Elle vise des accords meilleurs pour les deux parties que leurs alternatives — sans exiger de l'une ou l'autre qu'elle capitule ou joue dur.
4. Négocier : connaître votre minimum et être prêt à donner et recevoir
   Décidez à l'avance de ce que vous êtes prêt à accepter en deçà de votre demande complète, et soyez prêt à offrir quelque chose en échange.
   DEAR MAN : la Compétence DBT pour Demander Ce Que Vous Voulez Efficacement
5. Insister sur des critères objectifs pour évaluer les options
   Convenez d'une norme indépendante — taux du marché, précédent, avis d'expert — avant de l'appliquer à l'accord spécifique.
   La négociation raisonnée, en pratique
6. Utiliser la séquence d'enchères Ackerman : 65 %-85 %-95 %-100 % de la cible
   Faites quatre offres calculées qui convergent vers votre cible avec des étapes qui rétrécissent — chaque concession signale que vous approchez votre limite.
   La méthode Ackerman, rendue pratique
7. Fixer votre cible avant d'ouvrir — ne jamais vous ancrer à leur première offre
   Connaissez votre cible et votre point de rupture avant tout échange de chiffres, afin que leur ancre ne colonise pas votre cadre.
   La méthode Ackerman, rendue pratique
8. La technique de la porte au nez, version concrète
   La technique de la porte au nez fonctionne en formulant d'abord une grande requête susceptible d'être refusée, puis en cédant vers une plus petite. Le repli ressemble à une concession, déclenchant une obligation réciproque ; la petite requête bénéficie aussi du contraste perceptif — elle paraît plus raisonnable face au grand point d'ancrage. Cialdini et al. (1975) ont documenté ceci dans une expérience bien répliquée. Les méta-analyses trouvent des effets modérés, les plus forts quand les requêtes sont liées et viennent de la même personne.
9. Les conversations difficiles, en pratique
   Le cadre de Harvard « Difficult Conversations » affirme que toute conversation difficile en cache en réalité trois à la fois — ce qui s'est passé, les sentiments en jeu, et ce que cela signifie pour l'identité de chacun. Le changement qui transforme tout est de passer du blâme à la contribution, et de défendre son propre récit à apprendre celui de l'autre. C'est un cadre de praticien ancré dans la théorie de la négociation plutôt que dans des essais contrôlés.
10. La méthode Ackerman, rendue pratique
    Le modèle Ackerman, enseigné par Chris Voss dans Never Split the Difference, est une séquence de négociation à quatre offres : après avoir fixé votre cible, vous proposez 65 % de celle-ci, puis 85 %, puis 95 %, puis votre véritable cible à 100 % — chaque augmentation plus petite que la précédente. Les incréments qui rétrécissent signalent que vous approchez votre véritable limite alors même que vous semblez continuer de concéder, si bien que votre interlocuteur sent qu'il a obtenu un dur marchandage pendant que vous atterrissez sur le chiffre que vous aviez planifié depuis le début.

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