Insister sur des critères objectifs pour évaluer les options

Convenez d'une norme indépendante — taux du marché, précédent, avis d'expert — avant de l'appliquer à l'accord spécifique.

Why it works

Quand chaque partie insiste sur ses termes préférés, la seule résolution est le pouvoir — qui cède. Les critères objectifs déplacent cela : si les deux parties s'engagent à une norme équitable à l'avance, l'appliquer est procéduralement légitime et aucune partie ne perd la face en l'acceptant. La négociation passe de "que voulons-nous chacun ?" à "que dit la norme ?" — une question plus soluble.

How to do it

1. Identifiez les normes objectives pertinentes avant la négociation : taux du marché, précédent légal, normes professionnelles, évaluations indépendantes.
2. Proposez la norme avant de proposer un chiffre : "Utilisons le taux du marché comme référence — que montrent vos données ?"
3. Si vous êtes en désaccord sur la bonne norme, négociez d'abord la norme, puis appliquez-la.
4. Soyez prêt à accepter un résultat défavorable si la norme convenue le produit — la crédibilité dépend de la cohérence.

Données probantes

L'usage de critères objectifs transforme la négociation d'un concours de volonté en un exercice de raisonnement. La recherche sur l'équité procédurale montre que les gens acceptent de moins bons résultats substantiels quand le processus est perçu comme équitable — les critères objectifs créent cette légitimité. Lind et Tyler (1988) ont consolidé les preuves que l'équité procédurale perçue pilote l'acceptation des résultats indépendamment de leur degré de favorabilité. (observational)

Les critères objectifs peuvent être triés sur le volet — chaque partie a tendance à favoriser les normes qui soutiennent sa position. Le geste de principe est de convenir de la norme avant de savoir dans quel sens elle penche.

Sources

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
• Lind, E. A., & Tyler, T. R. (1988). The Social Psychology of Procedural Justice. New York: Plenum Press.

Erreur fréquente

Proposer des critères objectifs seulement quand ils vous favorisent, ce qui détruit la légitimité que les critères sont censés apporter — l'autre partie n'acceptera pas des critères choisis pour votre convenance.