Négocier : connaître votre minimum et être prêt à donner et recevoir
Décidez à l'avance de ce que vous êtes prêt à accepter en deçà de votre demande complète, et soyez prêt à offrir quelque chose en échange.
Why it works
Refuser de négocier signale à l'autre personne qu'elle n'a aucune influence sur le résultat, ce qui active la réactance et réduit la conformité. Une véritable volonté de négocier — connaître votre résultat minimum acceptable et être transparent à ce sujet — augmente le sentiment d'autonomie de l'autre et son investissement dans la recherche d'une solution. Une véritable négociation est plus susceptible de produire un accord durable qu'un ultimatum, car les deux parties ont choisi le résultat.
How to do it
- Avant la conversation, décidez : « Quel est le résultat minimum avec lequel je pourrais vivre ? »
- Si l'autre personne ne peut pas satisfaire votre demande complète, proposez l'option viable suivante : « Si pas X, est-ce que Y te conviendrait ? »
- Envisagez ce que vous pourriez offrir en retour : demander quelque chose tout en offrant quelque chose en échange rend l'échange équitable.
Données probantes
La recherche en négociation montre systématiquement qu'une négociation flexible fondée sur les intérêts produit de meilleurs résultats conjoints et des accords plus durables que les approches positionnelles à prendre ou à laisser. Le soutien à l'autonomie dans le processus augmente la motivation à se conformer. (observational)
La recherche en négociation se situe principalement dans des contextes commerciaux et juridiques ; l'application interpersonnelle dans DEAR MAN s'appuie sur les mêmes principes à plus petite échelle.
Sources
- Fisher, Ury & Patton (1981), Getting to Yes — interest-based negotiation principles
Erreur fréquente
Ne pas décider votre minimum avant la conversation, ce qui signifie que vous générez votre position en temps réel sous pression — produisant soit une concession excessive (l'effet de l'anxiété) soit une concession insuffisante (l'effet de la défensivité).
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for DEAR MAN : la Compétence DBT pour Demander Ce Que Vous Voulez Efficacement
- Décrire la situation avec des faits observables
Énoncer ce qui s'est réellement passé — seulement les faits observables, sans interprétation.
- Exprimer ce que vous ressentez avec des énoncés en « je »
Dire comment la situation vous affecte — « je ressens... » plutôt que « tu me fais ressentir... »
- Affirmer votre demande ou refus directement et précisément
Demander exactement ce que vous voulez ou dire non — sans détour, sans allusion, sans enfouir la demande.
- Renforcer en expliquant le bénéfice pour l'autre personne
Dire à l'autre personne ce qu'elle y gagne — ou à quoi ressemble le résultat positif pour vous deux.
- Rester attentif à votre objectif quand la conversation devient difficile
Continuer à revenir à votre objectif et résister à être entraîné dans des débats annexes ou des spirales émotionnelles.
- Paraître confiant même quand vous ne le ressentez pas
Maintenir le contact visuel, une voix posée et une posture droite — la confiance se joue avant de se ressentir.
Concepts associés
- Thérapie Comportementale Dialectique (TCD) : les compétences, en pratique
The four DBT skill sets, the mechanisms behind them, and an honest read on the evidence
- GIVE : la compétence du DBT pour préserver les relations pendant les conversations difficiles
Four relationship-preserving behaviors to use during any difficult interpersonal interaction
- L'entraînement à l'affirmation de soi, en pratique
The clinical techniques, the mechanisms behind them, and an honest read on the evidence