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Pratiques de coaching pour six principe de persuasion

Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour six principe de persuasion, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.

Pratiques qui peuvent aider

  1. Les principes de persuasion de Cialdini
    Les principes de persuasion de Robert Cialdini sont sept leviers qui poussent les gens vers le oui : la réciprocité (nous rendons ce que nous recevons), l'engagement et la cohérence (nous agissons en accord avec ce à quoi nous avons déjà consenti), la preuve sociale (nous copions les autres similaires quand nous sommes incertains), l'autorité (nous déférons à l'expertise crédible et à ses symboles), la sympathie (nous disons oui aux gens que nous aimons), et la rareté (nous voulons ce qui disparaît) — les six originaux d'Influence (1984) — plus l'unité (nous disons oui aux gens avec qui nous partageons une identité), que Cialdini a ajoutée dans Pre-Suasion (2016). Chacun nomme un raccourci mental qui nous sert normalement et peut être déclenché pour fabriquer de la conformité. Les principes sont tirés de décennies de recherche en psychologie sociale et d'expériences de terrain, et les effets directionnels sont bien établis — mais les tailles d'effet individuelles varient beaucoup selon le contexte, et certaines des études classiques spécifiques derrière eux ont été contestées ou ont mal répliqué, donc traitez chacun comme une tendance réelle plutôt qu'un levier fiable que vous pouvez régler.
  2. La narration au service de la persuasion, rendue pratique
    Quand les auditeurs sont absorbés par un récit, leur génération de contre-arguments diminue et leurs attitudes se déplacent vers la perspective de l'histoire — un processus appelé transportation narrative. La recherche expérimentale confirme que des histoires bien construites peuvent être plus persuasives que des preuves statistiques équivalentes, particulièrement pour des sujets chargés de valeurs ou liés à l'identité.
  3. Voir les choses du point de vue de l'autre personne
    Essayez honnêtement de voir les choses sous l'angle de l'autre personne avant de défendre le vôtre.
    Comment se faire des amis et influencer les autres, rendu pratique
  4. Utiliser les indices périphériques quand l'élaboration est faible
    La crédibilité de la source, la preuve sociale et la sympathie déplacent les publics peu engagés là où la logique ne le peut pas.
    Le modèle de probabilité d'élaboration, en pratique
  5. La pré-suasion, rendue pratique
    La pré-suasion, terme de Robert Cialdini, est la pratique consistant à diriger l'attention vers un concept ou un sentiment immédiatement avant un message afin que le public soit amorcé à le recevoir favorablement. La découverte centrale est que ce à quoi les gens pensent juste avant un message reconfigure la façon dont ils l'interprètent — faisant du moment qui précède la prise de parole une chose aussi importante que le message lui-même.
  6. Le principe d'unité de Cialdini : l'identité partagée d'abord
    L'unité est le septième principe d'influence de Cialdini : non pas « des gens comme moi » mais « des gens qui sont moi » — une identité partagée, établie avant que vous ne plaidiez votre cause.
    La pré-suasion, rendue pratique
  7. Mener avec la qualité des arguments sur la voie centrale
    Quand votre public est engagé et capable, les arguments faibles se retournent activement contre vous — faites que chaque point mérite sa place.
    Le modèle de probabilité d'élaboration, en pratique
  8. Preuve sociale
    Les gens regardent ce que des personnes similaires font pour décider ce qui est correct, surtout dans l'incertitude.
    Les principes de persuasion de Cialdini
  9. Sympathie
    Nous disons oui aux gens que nous aimons — et la similarité, les compliments et la coopération font grandir la sympathie.
    Les principes de persuasion de Cialdini
  10. Comment se faire des amis et influencer les autres, rendu pratique
    Le livre de Dale Carnegie de 1936 se réduit à une seule disposition exprimée de nombreuses façons : s'intéresser sincèrement aux autres et les faire se sentir importants — par leur nom, une écoute réelle, et une appréciation sincère plutôt que de la flatterie. Les principes que la plupart des gens viennent chercher se regroupent en trois familles : gérer les gens (ne pas critiquer, condamner ou se plaindre ; donner une appréciation honnête), être aimé (s'intéresser sincèrement, se souvenir des noms, écouter, parler en termes des intérêts de l'autre personne), et amener les gens à sa façon de penser (éviter les disputes, voir les choses de leur point de vue, les laisser faire l'essentiel de la conversation). Le mot porteur à travers tout cela est « sincèrement » — Carnegie est explicite que chacun de ces principes échoue et se retourne contre soi quand il est appliqué comme une technique. Ce sont une sagesse de praticien plutôt que des protocoles testés, mais la plupart s'alignent avec des découvertes bien établies sur la réciprocité et l'appréciation.

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