Voir les choses du point de vue de l'autre personne

Essayez honnêtement de voir les choses sous l'angle de l'autre personne avant de défendre le vôtre.

Why it works

La prise de perspective abaisse le sentiment d'opposition de l'autre personne et vous permet de cadrer votre argument en termes qu'elle accepte déjà. Elle corrige aussi votre propre modèle : la plupart des désaccords reposent sur une hypothèse cachée que vous réviseriez si vous voyiez leurs contraintes. Le résultat est une persuasion par alignement plutôt que par force.

How to do it

1. Reformulez la position de l'autre personne jusqu'à ce qu'elle convienne que vous l'avez bien comprise.
2. Demandez-vous ce que vous voudriez et feriez si vous étiez dans sa situation exacte.
3. Construisez votre proposition sur la partie de son point de vue que vous pouvez honnêtement partager.

Données probantes

La prise de perspective est une construction étudiée liée à une réduction du conflit et de meilleurs résultats de négociation ; le cadrage spécifique qu'en fait Carnegie comme outil d'influence est un conseil de praticien. Des expériences de négociation contrôlées trouvent que la prise de perspective — distincte de l'empathie — produit plus d'accords et de meilleurs résultats conjoints. (observational)

La prise de perspective aide mais n'est pas une victoire garantie — utilisée cyniquement pour trouver un levier, elle peut éroder la confiance. Traitez-la comme de la compréhension, pas comme un levier de manipulation.

Sources

• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378–384.

Erreur fréquente

Faire un « je vois votre point » symbolique et pivoter immédiatement vers « mais » — ce qui signale que vous n'avez jamais réellement pris ce point de vue au sérieux.