Pratiques de coaching pour le flinch et reactive devaluation après un perte
Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour le flinch et reactive devaluation après un perte, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.
Pratiques qui peuvent aider
- Le tressaillement et la dévalorisation réactive, rendus pratiques
Le tressaillement est une réaction négative visible et immédiate à une offre — une inspiration brusque, une grimace, une pause — qui signale que l'offre est loin d'être acceptable. C'est un mouvement d'ouverture à faible coût dans toute négociation de prix. La dévalorisation réactive, documentée par Malhotra et Bazerman, est le phénomène connexe où les gens sous-évaluent systématiquement les propositions de leur homologue simplement parce que l'homologue les a faites — un biais qui tue les accords intégratifs. - Utiliser le tressaillement comme première réponse à une offre d'ouverture
Une réaction négative visible et immédiate à une offre déplace le point de référence avant qu'un seul argument ne soit fait.
Le tressaillement et la dévalorisation réactive, rendus pratiques - Reconnaître la dévalorisation réactive en vous-même et chez votre homologue
Une offre que vous accepteriez d'une partie neutre peut sembler inacceptable simplement parce que votre adversaire l'a faite — connaissez ce biais par son nom.
Le tressaillement et la dévalorisation réactive, rendus pratiques - Gérer votre propre réponse de tressaillement — ne révélez pas votre vrai plancher
Contrôlez votre réaction visible aux contre-offres pour ne pas signaler par inadvertance où se situe votre vraie limite.
Le tressaillement et la dévalorisation réactive, rendus pratiques - Recadrer la décision autour du même point de référence
Les décisions basculent selon qu'une option est présentée comme une perte ou un gain — alors neutralisez le cadrage.
L'aversion à la perte, rendue pratique - Nommer le sentiment pour désamorcer le réflexe
Étiqueter « c'est l'aversion à la perte qui parle » transforme un réflexe automatique en choix.
L'aversion à la perte, rendue pratique - Prendre du recul de la perte unique à l'agrégat
Une perte semble catastrophique isolément et triviale à travers tout le portefeuille de votre vie.
L'aversion à la perte, rendue pratique - Utiliser un médiateur ou un cadre neutre pour contourner la dévalorisation réactive
Faire flotter votre idée par une tierce partie neutre — ou la cadrer comme la vôtre — la rend plus susceptible d'être évaluée équitablement.
Le tressaillement et la dévalorisation réactive, rendus pratiques - Utiliser le système DCA pour surmonter la peur du marché
Un système d'investissement pré-engagé est l'outil principal pour vaincre l'aversion à la perte aux creux du marché.
L'investissement programmé, rendu concret - Évaluer les offres sur leur contenu, pas sur le moment où elles sont arrivées
Une bonne offre qui arrive tard dans une négociation reste une bonne offre — ne la décomptez pas à cause du coût irrécupérable.
Le tressaillement et la dévalorisation réactive, rendus pratiques
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Le tressaillement et la dévalorisation réactive, rendus pratiques
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- reactive devaluation biais
Une offre que vous accepteriez d'une partie neutre peut sembler inacceptable simplement parce que votre adversaire l'a faite — connaissez ce biais par son nom.
Reconnaître la dévalorisation réactive en vous-même et chez votre homologue
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