Utiliser l'attraction du gradient d'objectif près des jalons

L'effort augmente quand un objectif visible se rapproche, alors fixez des jalons de chaîne à court terme pour surfer sur cette poussée.

Why it works

L'effet de gradient d'objectif décrit comment la motivation et l'effort augmentent à mesure que les gens approchent d'un objectif qu'ils peuvent voir. Une chaîne crée des cibles naturelles à court terme — atteindre 7 jours, puis 30 — et plus chaque jalon se rapproche, plus le cerveau pousse fort pour l'atteindre. C'est la proximité visible qui déclenche la poussée, exactement ce que fournit le calendrier.

How to do it

1. Fixez un jalon de chaîne proche et concret (7 jours, puis 21, puis 30) plutôt qu'un seul objectif lointain.
2. En approchant de chaque jalon, laissez la proximité vous porter les derniers jours.
3. Quand vous en atteignez un, fixez immédiatement le suivant pour qu'il y ait toujours une cible proche.

Données probantes

L'effet de gradient d'objectif est documenté depuis les premières études animales jusqu'aux données de terrain modernes montrant que l'effort s'accélère près d'un objectif visible (par ex. les taux d'achat sur carte de fidélité). L'appliquer aux jalons de série est une extension raisonnable. Kivetz, Urminsky & Zheng (2006) ont mesuré cela dans de véritables données de programme de récompense — les achats s'accéléraient à l'approche de la récompense et les membres se réengageaient plus vite après chaque remise à zéro — la même accélération qu'un jalon de chaîne proche est censé déclencher. (observational)

La poussée retombe juste après qu'un jalon est atteint (« réinitialisation post-récompense »), donc la période qui suit un jalon est le moment le plus risqué pour une rupture.

Sources

• Kivetz, Urminsky & Zheng (2006), goal-gradient effect in customer reward programs, J. Marketing Research
• Kivetz, R., Urminsky, O., & Zheng, Y. (2006). The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention. Journal of Marketing Research, 43(1), 39-58.

Erreur fréquente

Ne fixer qu'un seul objectif lointain, de sorte qu'il n'y a aucun jalon proche pour vous tirer, laissant les jours précoces et fragiles sans le coup de pouce du gradient d'objectif.