Augmenter la pertinence personnelle pour déplacer le public vers la voie centrale

Montrez aux gens ce qui est personnellement en jeu avant de présenter votre argument.

Why it works

La pertinence personnelle est un moteur principal de la motivation à élaborer. Quand un public perçoit qu'un message affecte directement ses résultats, sa santé, ses finances ou son identité, l'élaboration augmente et il s'engage avec la qualité de l'argument plutôt qu'avec les indices. Cela signifie que vous pouvez efficacement déplacer quelqu'un de la voie périphérique vers la voie centrale en rendant le sujet personnel — ce qui est plus éthique et plus durable que de le manipuler par des indices.

How to do it

1. Ouvrez en connectant explicitement le sujet à un objectif, une valeur ou une préoccupation que l'autre personne a déjà exprimée.
2. Utilisez un cadrage à la deuxième personne (« pour vous, ça veut dire... ») plutôt que des descriptions abstraites ou à la troisième personne.
3. Posez une question qui les amène à raisonner eux-mêmes sur les implications personnelles.
4. Après avoir établi la pertinence, présentez vos arguments les plus forts — ils recevront maintenant une évaluation véritable.

Données probantes

Des expériences manipulant la pertinence personnelle (ex : « cette politique affectera votre université l'an prochain » contre « une autre université dans dix ans ») déplacent de façon fiable les publics vers le traitement central, augmentant leur sensibilité à la qualité de l'argument. (rct)

Une pertinence artificiellement fabriquée peut sembler manipulatrice ; la technique fonctionne mieux quand le lien aux enjeux personnels est authentique.

Sources

• Petty & Cacioppo (1979), issue involvement and persuasion, Personality and Social Psychology Bulletin
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1979). Issue involvement can increase or decrease persuasion by enhancing message-relevant cognitive responses. Journal of Personality and Social Psychology, 37(10), 1915–1926.
• Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41(5), 847–855.

Erreur fréquente

Énoncer la pertinence pour eux (« vous devriez vous soucier de ça ») plutôt que poser des questions qui les laissent la découvrir eux-mêmes — la première est souvent rejetée.