Faire correspondre le cadrage du message au type de motivation du public
Les publics orientés promotion répondent aux gains ; les publics orientés prévention répondent à l'évitement des pertes.
Why it works
La théorie du focus régulateur, qui s'intègre naturellement à l'ELM, montre que les messages cadrés autour des gains et des aspirations résonnent avec les gens en état d'esprit de promotion, tandis que les messages cadrés en termes de pertes résonnent avec les gens en état d'esprit de prévention. L'« ajustement » entre le cadrage du message et l'orientation motivationnelle produit un traitement cognitif plus fluide, qui est vécu comme une plus grande force de persuasion — un effet appelé ajustement régulateur.
How to do it
- Écoutez si la personne parle d'aspirations et de réussites (promotion) ou de sécurité et d'obligations (prévention).
- Cadrez votre message en conséquence : gains et opportunités pour le focus promotion ; éviter la perte et le risque pour le focus prévention.
- Évitez de mélanger les cadres dans le même message — le décalage perturbe la fluidité et réduit la persuasion.
- Pour les publics incertains, le cadrage prévention tend à être un peu plus puissant car l'aversion à la perte est un moteur plus fort qu'un gain équivalent.
Données probantes
La recherche sur l'ajustement régulateur montre que faire correspondre le cadrage du message à l'orientation motivationnelle augmente la persuasion et l'évaluation du message. L'intégration à l'ELM est mécanistique ; l'ajustement régulateur lui-même a un soutien expérimental direct. (rct)
L'orientation motivationnelle peut changer selon le contexte ; une personne orientée promotion sur la carrière peut être orientée prévention sur la santé le même jour.
Sources
- Higgins (2000), "Making a good decision: Value from fit", American Psychologist
- Lee & Aaker (2004), regulatory fit and message framing, Journal of Personality and Social Psychology
Erreur fréquente
Utiliser votre propre cadre motivationnel naturel plutôt que celui du public — les personnes orientées promotion cadrent souvent tout comme une opportunité, même en parlant à quelqu'un principalement préoccupé par le risque.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for Le modèle de probabilité d'élaboration, en pratique
- Diagnostiquer sur quelle voie se trouve votre public avant de parler
Vérifiez la motivation et la capacité avant de choisir comment cadrer votre message.
- Mener avec la qualité des arguments sur la voie centrale
Quand votre public est engagé et capable, les arguments faibles se retournent activement contre vous — faites que chaque point mérite sa place.
- Utiliser les indices périphériques quand l'élaboration est faible
La crédibilité de la source, la preuve sociale et la sympathie déplacent les publics peu engagés là où la logique ne le peut pas.
- Augmenter la pertinence personnelle pour déplacer le public vers la voie centrale
Montrez aux gens ce qui est personnellement en jeu avant de présenter votre argument.
- S'inoculer contre la contre-persuasion
Exposez les gens à des contre-arguments affaiblis pour qu'ils construisent une résistance avant qu'une vraie attaque n'arrive.
- Utiliser des messages à deux voies avec un public sophistiqué
Reconnaissez l'objection la plus forte, puis réfutez-la — c'est plus persuasif que de l'ignorer.
- Lire le besoin de cognition pour calibrer la profondeur
Certaines personnes aiment réfléchir aux arguments ; d'autres préfèrent des conclusions rapides et claires — repérez la différence.
Concepts associés
- Never Split the Difference, en pratique
The FBI hostage-negotiation toolkit, with the mechanism behind each move
- Crucial Conversations, rendu pratique
Safety, mutual purpose, STATE, and the stories that drive us
- La Communication NonViolente (CNV), rendue pratique
The four components, the mechanisms behind them, and an honest read on the evidence