Mener avec l'empathie tactique

Comprenez et exprimez le point de vue de l'autre partie avant d'avancer le vôtre.

Why it works

Démontrer que vous saisissez la position de quelqu'un — sans nécessairement être d'accord — satisfait son besoin d'être entendu, ce qui est souvent le vrai blocage à l'accord. Une personne qui se sent comprise baisse sa garde et devient capable d'envisager votre point de vue ; l'empathie est la clé qui ouvre le reste de la boîte à outils.

How to do it

1. Avant d'énoncer votre objectif, articulez le sien avec assez de justesse pour qu'elle dise « c'est exact ».
2. Visez « c'est exact » (accord sincère), pas « vous avez raison » (une esquive polie).
3. Traitez ses émotions comme des données à exploiter, pas comme du bruit à contrer.

Données probantes

L'empathie tactique repose sur une recherche solide sur la prise de perspective et le rapport : se sentir compris augmente durablement la coopération et réduit le conflit. Le conditionnement de Voss pour la négociation est un savoir-faire de praticien construit sur cette base solide. (mechanistic)

Les résultats sous-jacents sur la prise de perspective et le sentiment d'être compris sont bien étayés ; le protocole de négociation spécifique n'est pas testé séparément.

Erreur fréquente

Confondre l'empathie tactique avec la sympathie ou la capitulation — exprimer le point de vue de l'autre ne signifie pas y consentir. L'erreur est de céder sur le fond en étant chaleureux sur l'émotion.