Poser des questions calibrées

Utilisez des questions ouvertes en « comment » et « quoi » qui leur remettent le problème à résoudre avec vous.

Why it works

Les questions ouvertes commençant par « comment » ou « quoi » invitent l'autre personne à penser et à contribuer plutôt qu'à se défendre, lui donnant un sentiment de contrôle tout en orientant discrètement vers votre problème. « Comment suis-je censé faire ça ? » fait de leur demande aussi leur problème, sans un « non » confrontationnel.

How to do it

1. Remplacez les affirmations et les questions oui/non par des versions en « comment » et « quoi ».
2. Évitez « pourquoi », qui peut paraître accusateur et déclencher la défensivité.
3. Utilisez les questions pour faire de la mise en œuvre leur préoccupation : « Comment cela fonctionnerait-il sur notre calendrier ? »

Données probantes

Une tactique de praticien cohérente avec la recherche sur l'autonomie (les gens résistent quand on leur dit quoi faire, s'engagent quand ils ressentent de l'appropriation) et sur le questionnement ouvert vs fermé en entretien. (mechanistic)

L'efficacité est bien raisonnée à partir de la recherche sur l'autonomie et le questionnement ; la formulation spécifique de « question calibrée » est un conseil de praticien.

Erreur fréquente

Déguiser une demande en question (« Vous ne pensez pas que vous devriez… ? »), ce qui se lit comme de la manipulation et provoque la résistance que vous vouliez éviter.