Donner une vraie valeur avant de faire une demande

Commencez par quelque chose d'utile — de l'aide, une idée, de l'attention — avant toute demande.

Why it works

L'obligation ressentie de réciprocité est activée par le fait de recevoir, non par la qualité de la demande qui suit. Quand quelqu'un donne en premier — véritablement, pas comme une préparation évidente — le receveur vit un état inconfortable d'« endettement » qu'il est motivé à résoudre. Une demande ultérieure et raisonnable est le chemin de moindre résistance pour cette résolution.

How to do it

1. Identifiez quelque chose de véritablement utile que vous pouvez donner avant que la relation n'atteigne un moment transactionnel.
2. Rendez le cadeau personnel et pertinent pour ce que l'autre personne valorise réellement — les avantages génériques enregistrent faiblement.
3. Donnez sans attacher la demande ; laissez le temps passer avant de faire une demande.

Données probantes

La recherche de Cialdini et les études ultérieures documentent la norme de réciprocité à travers les cultures. Un exemple classique : Regan (1971) a trouvé que les participants faisaient plus de faveurs pour un complice qui leur avait donné un Coca non sollicité, indépendamment de l'affinité pour le complice. (observational)

Les effets de réciprocité varient selon la sincérité perçue du cadeau ; les cadeaux qui se lisent comme des tactiques évidentes produisent du ressentiment plutôt que de l'obligation.

Sources

• Regan (1971), Effects of a favor and liking on compliance, Journal of Experimental Social Psychology
• Cialdini (1984), Influence: The Psychology of Persuasion

Erreur fréquente

Rendre le cadeau transactionnel en demandant trop tôt après avoir donné, ou en rendant le cadeau si extravagant qu'il se lit comme de la pression plutôt que de la générosité.