Utiliser les concessions réciproques en négociation

Faites d'abord une grande demande ; concédez vers votre vraie demande — la concession se ressent comme un cadeau.

Why it works

Une concession, même depuis une position d'ouverture gonflée, déclenche la norme de réciprocité : la personne qui reçoit une concession se sent obligée de concéder en retour. C'est le mécanisme de la porte-au-nez appliqué à la négociation. La clé est que la concession doit sembler sincère — un faux repli est généralement détectable et produit de l'hostilité.

How to do it

1. Ouvrez avec une demande plus grande que votre objectif réel mais dans le domaine du plausible.
2. Quand on vous repousse, concédez vers votre vraie demande d'une manière qui semble délibérée : « D'accord — ce dont j'ai vraiment besoin, c'est X. »
3. Reconnaissez explicitement la concession : « Je descends de ma demande initiale » — rendre le cadeau visible active la norme.

Données probantes

Cialdini et al. (1975) ont démontré l'effet de concession réciproque (porte-au-nez) : une grande demande refusée suivie d'une plus petite produisait une conformité significativement plus élevée que la petite demande seule. (observational)

Les tailles d'effet varient selon le caractère raisonnable perçu de la demande initiale ; une demande d'ouverture extrême peut endommager la crédibilité et réduire la valeur de la concession.

Sources

• Cialdini et al. (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique, Journal of Personality and Social Psychology

Erreur fréquente

Concéder sur quelque chose que vous n'alliez jamais garder — par exemple, une exigence fictive introduite juste pour l'échanger — que les négociateurs expérimentés repèrent immédiatement et qui transforme la norme en handicap.