Surveiller l'ancrage

Reconnaissez quand un premier chiffre arbitraire tire silencieusement votre estimation.

Why it works

En estimant, le Système 1 s'accroche à tout chiffre disponible — même un chiffre non pertinent — et ajuste insuffisamment à partir de celui-ci. Le premier chiffre mentionné (un prix, un quota, une supposition) devient une ancre gravitationnelle, donc la conscience plus une estimation indépendante délibérée est nécessaire pour briser son emprise.

How to do it

1. Avant d'entendre un chiffre, générez votre propre estimation indépendante et écrivez-la.
2. En négociant, remarquez que l'offre d'ouverture est une ancre et réancrez délibérément.
3. Demandez quel serait le chiffre si l'ancre était doublée ou divisée par deux — pour sentir son emprise.

Données probantes

L'ancrage est parmi les effets les plus robustes en recherche sur le jugement, se répliquant à travers les domaines, y compris avec des ancres que le sujet sait aléatoires. Jacowitz et Kahneman (1995) ont quantifié l'attraction avec une mesure calibrée, montrant que les estimations finales atterrissent systématiquement et prévisiblement entre la référence propre d'une personne et quelle que soit l'ancre haute ou basse qui lui a été montrée en premier. (rct)

La conscience seule ne fournit qu'une protection partielle ; l'ancrage persiste même quand les gens sont avertis.

Sources

• Tversky & Kahneman (1974), "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases", Science
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Jacowitz, K. E., & Kahneman, D. (1995). Measures of anchoring in estimation tasks. Personality and Social Psychology Bulletin, 21(11), 1161–1166.

Erreur fréquente

Penser que vous êtes immunisé parce que vous connaissez l'ancrage. L'effet opère en dessous de la conscience — connaître le nom ne le désactive pas.