Il principio di scarsità (Robert Cialdini)

Il principio di scarsità è la sesta leva di persuasione di Robert Cialdini: le opportunità sembrano più preziose man mano che diventano meno disponibili.

Why it works

Il resoconto di Cialdini sulla scarsità poggia su tre leve separate che capitano di puntare nella stessa direzione. Primo, l'avversione alla perdita: la prospettiva di perdere l'accesso è sentita più acutamente della prospettiva di guadagnare la stessa cosa identica, quindi "solo due rimasti" e "due disponibili" descrivono lo stesso mondo ma non atterrano allo stesso modo. Secondo, la scarsità funziona come una scorciatoia inferenziale — se qualcosa sta finendo, altre persone devono averlo voluto, così l'offerta limitata contrabbanda riprova sociale senza mai fare un'affermazione. Terzo, una finestra che si chiude si legge come una restrizione alla libertà, e la reattanza psicologica fa sì che le persone tendano verso l'opzione che viene tolta specificamente perché viene tolta. Quella terza leva è il motivo per cui la scarsità sembra diversa da un semplice sconto: il volere è in parte una protesta, il che è anche il motivo per cui il desiderio tende a svanire una volta che la scadenza passa e nulla è stato realmente perso.

How to do it

1. Rendi visibili limiti genuini (scadenze reali, capacità limitata reale), mai fabbricati.
2. Inquadra in termini di cosa sarà perso, non solo cosa potrebbe essere guadagnato.
3. Come bersaglio, chiediti se la scarsità è reale e se lo vorresti ancora senza l'orologio.

Prove scientifiche

Scarcity rests on two separately established foundations. Worchel, Lee & Adewole found that cookies in short supply were rated more desirable than identical cookies in abundant supply, and more desirable still when supply dropped in front of participants. The underlying asymmetry — losses loom larger than equivalent gains — is Kahneman & Tversky’s prospect theory, one of the most replicated results in behavioral science. (observational)

Loss aversion is robust; the specific scarcity-compliance studies are older, small, and have not been the subject of a large replication program, so the mechanism is better established than the marketing tactic built on it. Manufactured or obviously fake scarcity also erodes trust fast — the effect depends on the limit being credible.

Fonti

• Worchel, S., Lee, J., & Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value. Journal of Personality and Social Psychology, 32(5), 906-914.
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263-291.

Errore comune

Fabbricare urgenza ("solo 2 rimasti!" che si resetta ogni giorno). Una volta rilevato, avvelena la credibilità per ogni affermazione futura.