Comunica efficacemente con le persone di stile Dominanza

Vai dritto al punto, sii breve e rendi chiaro il percorso decisionale.

Why it works

Le persone orientate alla Dominanza danno priorità a risultati, controllo e ritmo. Elaborano meglio le informazioni quando vengono presentate in forma di titolo: qual è la decisione, qual è il rischio, qual è l'azione raccomandata. Un lungo preambolo si legge come inefficienza; un dettaglio eccessivo si legge come mancanza di fiducia nella raccomandazione. Andare dritti al punto segnala competenza e rispetta la loro preferenza cognitiva.

How to do it

1. Apri con la tua raccomandazione o conclusione, poi fornisci il ragionamento a supporto — non il contrario.
2. Sii breve: un argomento forte è più persuasivo per lo stile D di cinque deboli.
3. Offri opzioni invece di una prescrizione unica — lo stile D vuole scegliere, non sentirsi dire cosa fare.
4. Nel conflitto, sii diretto sul problema e concentrati sul percorso da seguire piuttosto che elaborare l'emozione.

Prove scientifiche

Le differenze individuali nel bisogno di cognizione e nella tolleranza all'ambiguità predicono le preferenze di elaborazione dell'informazione; il profilo di stile D si allinea con un alto bisogno di realizzazione e bassa tolleranza per l'inefficienza, documentato nella ricerca sulla personalità e organizzativa. Webster e Kruglanski (1994) hanno stabilito il bisogno di chiusura cognitiva come tratto misurabile — la preferenza per una risposta ferma e rapida rispetto a un'ambiguità prolungata — esattamente il registro che un messaggio con titolo in testa e orientato alla decisione serve. (mechanistic)

Questi collegamenti sono principiati piuttosto che derivati da ricerca controllata specifica sul DISC. La categoria di stile D si sovrappone alle dimensioni di personalità validate ma non è identica ad esse.

Fonti

• Cacioppo, J. T., & Petty, R. E. (1982). The need for cognition. Journal of Personality and Social Psychology, 42(1), 116–131.
• Webster, D. M., & Kruglanski, A. W. (1994). Individual differences in need for cognitive closure. Journal of Personality and Social Psychology, 67(6), 1049–1062.

Errore comune

Spiegare troppo — fornire un contesto esteso prima di arrivare al punto. Lo stile D legge lunghi preamboli come segnale che chi parla non ha fiducia nella propria posizione.