Aumenta la rilevanza personale per spostare il pubblico sulla via centrale

Mostra alle persone cosa è personalmente in gioco prima di presentare il tuo argomento.

Why it works

La rilevanza personale è un fattore primario della motivazione a elaborare. Quando un pubblico percepisce che un messaggio riguarda direttamente i suoi risultati, la sua salute, le sue finanze o la sua identità, l'elaborazione aumenta e il pubblico si confronta con la qualità degli argomenti invece che con gli indizi. Questo significa che puoi spostare efficacemente qualcuno dall'elaborazione periferica a quella centrale rendendo il tema personale — il che è più etico e più duraturo che manipolare attraverso indizi.

How to do it

1. Apri collegando esplicitamente il tema a un obiettivo, un valore o una preoccupazione che l'altra persona ha già espresso.
2. Usa un'inquadratura in seconda persona ("per te, questo significa...") invece di descrizioni astratte o in terza persona.
3. Fai una domanda che li porti a ragionare da soli sulle implicazioni personali.
4. Dopo aver stabilito la rilevanza, presenta i tuoi argomenti più forti — ora riceveranno una valutazione autentica.

Prove scientifiche

Esperimenti che manipolano la rilevanza personale (per esempio, "questa politica riguarderà la tua università l'anno prossimo" contro "un'altra università tra dieci anni") spostano in modo affidabile il pubblico verso l'elaborazione centrale, aumentando la sensibilità alla qualità degli argomenti. (rct)

Una rilevanza costruita artificialmente può sembrare manipolativa; la tecnica funziona meglio quando il collegamento alla posta in gioco personale è genuino.

Fonti

• Petty & Cacioppo (1979), issue involvement and persuasion, Personality and Social Psychology Bulletin
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1979). Issue involvement can increase or decrease persuasion by enhancing message-relevant cognitive responses. Journal of Personality and Social Psychology, 37(10), 1915–1926.
• Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41(5), 847–855.

Errore comune

Dichiarare tu la rilevanza per loro ("dovresti interessartene") invece di fare domande che li lascino scoprirla da soli — la prima viene spesso respinta.