Adatta l'inquadratura del messaggio al tipo di motivazione del pubblico

I pubblici orientati alla promozione rispondono ai guadagni; quelli orientati alla prevenzione rispondono a evitare le perdite.

Why it works

La teoria del focus regolatorio, che si integra naturalmente con l'ELM, mostra che i messaggi inquadrati intorno a guadagni e aspirazioni risuonano con chi ha una mentalità di promozione, mentre i messaggi inquadrati sulla perdita risuonano con chi ha una mentalità di prevenzione. La "corrispondenza" tra inquadratura del messaggio e orientamento motivazionale produce un'elaborazione cognitiva più fluida, vissuta come maggiore persuasività — un effetto chiamato fit regolatorio.

How to do it

1. Ascolta se la persona parla di aspirazioni e risultati (promozione) o di sicurezza e obblighi (prevenzione).
2. Inquadra il tuo messaggio di conseguenza: guadagni e opportunità per il focus promozione; evitare perdite e rischi per il focus prevenzione.
3. Evita di mescolare le inquadrature nello stesso messaggio — il disallineamento interrompe la fluidità e riduce la persuasione.
4. Per pubblici incerti, l'inquadratura di prevenzione tende a essere leggermente più potente perché l'avversione alla perdita è una spinta più forte di un guadagno equivalente.

Prove scientifiche

La ricerca sul fit regolatorio mostra che far corrispondere l'inquadratura del messaggio all'orientamento motivazionale aumenta la persuasione e la valutazione del messaggio. L'integrazione con l'ELM è meccanicistica; il fit regolatorio stesso ha supporto sperimentale diretto. (rct)

L'orientamento motivazionale può cambiare con il contesto; una persona orientata alla promozione riguardo alla carriera può essere orientata alla prevenzione riguardo alla salute nello stesso giorno.

Fonti

• Higgins (2000), "Making a good decision: Value from fit", American Psychologist
• Lee & Aaker (2004), regulatory fit and message framing, Journal of Personality and Social Psychology

Errore comune

Usare la propria inquadratura motivazionale naturale invece di quella del pubblico — le persone orientate alla promozione spesso inquadrano tutto come opportunità, anche parlando con chi si preoccupa soprattutto del rischio.