Ampliare la torta prima di dividerla

Nelle negoziazioni, fai emergere ciò a cui l'altra parte tiene di più prima di rivendicare la tua quota.

Why it works

La maggior parte delle negoziazioni non è puramente a somma zero — le parti valutano diversamente elementi diversi, creando potenziale per scambi che lasciano entrambe le parti meglio. I donatori sono naturalmente predisposti ad ampliare la torta: chiedono le priorità dell'altra parte invece di fissare subito le posizioni, il che rivela scambi che un prenditore, ottimizzando ristrettamente la propria quota, non troverebbe mai.

How to do it

1. Prima di qualsiasi negoziazione, elenca le tue priorità in ordine.
2. Apri chiedendo all'altra parte cosa conta di più per loro e cosa sarebbero disposti a scambiare.
3. Cerca pacchetti: dai ciò che vogliono di più e ti costa meno, prendi ciò che vuoi di più e costa loro meno.
4. Fai una prima offerta abbastanza generosa da segnalare buona fede, poi adatta in base alla loro risposta.

Prove scientifiche

La ricerca sulla contrattazione integrativa mostra costantemente che la condivisione di informazioni e la risoluzione congiunta dei problemi producono risultati migliori per entrambe le parti rispetto alla contrattazione posizionale. Grant applica questa cornice ai donatori. (observational)

L'ampliamento della torta è più efficace quando l'altra parte è uno scambista o un donatore; contro un prenditore convinto può lasciarti esposto. Leggi prima la controparte.

Fonti

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes
• Grant (2013), Give and Take

Errore comune

Saltare le domande diagnostiche e andare dritti all'offerta, il che significa negoziare posizioni invece di interessi e lasciare valore sul tavolo.