Predisponi l'identità prima della richiesta — "che tipo di persona sei?"

Invita la persona a descrivere chi è in termini che si allineano con il comportamento che stai richiedendo.

Why it works

Le persone si comportano coerentemente con come si vedono. Chiedere a qualcuno di descriversi come "curioso", "un aiutante", o "qualcuno che prova cose nuove" attiva quel concetto di sé, che poi orienta il comportamento successivo nella sua direzione — una pre-suasione basata sull'autopercezione. L'identità non viene imposta; la domanda rende semplicemente saliente un'autopercezione latente.

How to do it

1. Fai una domanda aperta e genuina su come la persona si vede nel dominio rilevante: "Diresti di essere qualcuno aperto a provare nuovi approcci?"
2. Lasciale rispondere con le proprie parole — una descrizione autogenerata è più vincolante comportamentalmente di una che fornisci tu.
3. Collega la richiesta all'identità che hanno appena espresso: "Dato questo, potresti trovare utile provare questo."

Prove scientifiche

La teoria dell'autopercezione (Bem) e la ricerca sul cambiamento comportamentale basato sull'identità supportano il meccanismo: affermare un'identità aumenta il comportamento coerente con essa. Applicata negli studi sul voto (framing con sostantivo) con effetti replicati. (observational)

L'effetto dipende dal fatto che l'identità sia una che la persona già detiene almeno parzialmente; una rivendicazione di identità implausibile si ritorce contro.

Fonti

• Bryan et al. (2011), noun vs verb framing in voter turnout, PNAS

Errore comune

Assegnare un'identità invece di chiederla: "Sei una persona curiosa, giusto?" si legge come guida; la versione autogenerata è ciò che attiva la spinta all'auto-coerenza.