Canalizza l'attenzione verso il concetto rilevante prima della richiesta

Concentra brevemente il pubblico su un concetto che fa seguire naturalmente il tuo messaggio principale.

Why it works

Il priming funziona perché qualsiasi cosa sia saliente nella memoria di lavoro colora come viene interpretata l'informazione successiva. Se rendi "comfort" o "fiducia" in primo piano — attraverso una domanda, un'immagine, o un aneddoto — il pubblico è più propenso a codificare il tuo messaggio in quei termini. Il prime non argomenta a favore della tua posizione; inclina la cornice interpretativa prima che arrivi l'argomentazione.

How to do it

1. Identifica l'unica qualità che vuoi che il pubblico associ al tuo messaggio (fiducia, urgenza, calore).
2. Apri con una breve storia, domanda o immagine che esemplifichi quella qualità — prima del tuo contenuto principale.
3. Passa naturalmente dal prime al messaggio; il collegamento dovrebbe sembrare organico, non forzato.
4. Mantieni il prime breve — i prime prolungati possono sembrare manipolativi e ritorcersi contro.

Prove scientifiche

Gli effetti di priming sul giudizio e sul comportamento sono ben documentati nella ricerca di cognizione sociale. Il lavoro applicato di Cialdini stesso e la letteratura più ampia sul priming supportano il fenomeno di base, sebbene i fallimenti di replica in alcuni studi sul priming richiedano cautela. (observational)

La letteratura più ampia sul priming sociale ha avuto notevoli fallimenti di replica dopo il 2011. Il meccanismo della salienza attenzionale è più robusto degli specifici effetti di priming comportamentale — tratta le ricette di priming specifiche con scetticismo e concentrati sul principio attenzionale.

Fonti

• Cialdini (2016), Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

Errore comune

Rendere il prime troppo ovvio — quando il pubblico nota di essere stato preparato, la tecnica innesca reattanza e distrugge l'effetto.